2016年春节刚过，在期货市场和钢坯的带动下，钢价迎来了一波近几年最大的反弹行情，市场涨幅超过1000元/吨，完全出乎市场的预期。但随着钢厂的全面复产，省内产量激增，市场供需再次失衡，导致市场价格在5月前后出现了大幅调整。市场在宽幅震荡下，钢贸商如何在险境中求生并寻求机遇，带着诸多问题，我们选取了江苏省内部分有代表性的钢贸商进行了采访，交流内容如下。
代理情况跟踪变化一览表：
| 南京 | 无锡 | ||||||||
| 代理商数量 | 代理量（每月） | 代理商数量 | 代理量（每月） | ||||||
| 2015年 | 2016年 | 2015年 | 2016年 | 2015年 | 2016年 | 2015年 | 2016年 | ||
| 一线钢厂 | 沙钢 | 3 | 1 | 3800 | 2200 | 1 | 1 | 10000 | 3000 |
| 永钢 | 15 | 9 | 100000 | 26000 | 2 | 1 | 23000 | 20000 | |
| 南钢 | 9 | 14 | 130000 | 130000 | 0 | 0 | 0 | 0 | |
| 马钢 | 2 | 0 | 6000 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | |
| 二线钢厂 | 中天 | 5 | 6 | 10000 | 12000 | 1 | 1 | 15000 | 15000 |
| 雨花 | 10 | 10 | 83333 | 83333 | 0 | 0 | 0 | 0 | |
| 马长江 | 7 | 8 | 49000 | 56000 | 0 | 0 | 0 | 0 | |
| 申特 | 1 | 1 | 20000 | 20000 | 2 | 2 | 12000 | 12000 | |
| 新兴铸管 | 2 | 2 | 38000 | 38000 | 1 | 1 | 15000 | 15000 | |
| 萍钢 | 2 | 4 | 18000 | 24000 | 0 | 0 | 0 | 0 | |
| 西城 | 1 | 1 | 20000 | 10000 | 2 | 2 | 23500 | 23500 | |
| 三线钢厂 | 江苏鸿泰 | 2 | 2 | 24000 | 24000 | 4 | 5 | 18000 | 20000 |
| 联鑫黄海 | 1 | 1 | 6000 | 8000 | 4 | 4 | 15000 | 15000 | |
| 江苏胜丰 | 1 | 1 | 5000 | 8000 | 1 | 1 | 3000 | 3000 | |
| 亚新 | 1 | 1 | 5000 | 7000 | 0 | 0 | 0 | 0 | |
上图数据小编咨询了市场40多家一级贸易商及10几家钢厂人士对本地主导市场的代理情况做了较为详细的比较：
一线钢厂中沙钢、永钢和马钢代理量和代理商数量均有减少。尤其永钢从去年的15家代理商、10万吨资源减少为今年的9家代理商、2.6万的代理量。同时，马钢今年南京市场无代理且流通资源极少，办事处王经理表示，7月份以后可能会陆续有资源到达。独有南钢代理商数量出现明显增加，预计将在2016年7月份以后增加至14家。
二线钢厂中资源相对稳定较高。其中，雨花、申特、新兴铸管和萍钢代理商数量和代理量均未发生变化。同时，中天和马长江代理商数量和代理量较去年均有增加。西城虽仍是一家代理，但每月代理量减少至1万吨且据了解，进入今年5月份以后，本地市场难觅西城资源。
三线钢厂中，今年整体增量明显，代理量较去年也有增加。江苏胜丰盘螺为独家代理；临沂三德螺纹钢和盘螺为独家代理、联鑫黄海代理商发生改变。同时，亚新代理商也发生变化，高线和盘螺依然为独家代理。
贸易商代理钢厂无论在代理数量还是代理量在今年都发生了较为明显的调整，通过了解我们发现：1、有些贸易商合作的工程配送工地对南钢、马长江等厂的认可度逐渐增加；2、也有贸易商为了弥补原有钢厂发货不及时、规格不齐全的问题，选择增加其他钢厂代理，来补充资源、吸引更多目标客户的采购；3、还有部分贸易商工程配送比例增加，为了满足客户需求，希望提高自有库存量。
钢贸商的现状及改变：
第一类：1、钢厂代理2、现货库存3、销售以市场流通为主、不做工地。
采访公司：江苏容大实业有限公司
成立时间：2002年
采访对象：W总经理
从业时间：15年
小编：2016年您公司的经营品种、代理量较往年是否有所调整？
W经理：我们公司与申特和新兴铸管这两大钢厂多年来一直保持战略合作伙伴关系，同时我们也是这两家钢厂在南京地区的独家代理。目前申特南京代理量是1.5万吨/月，VIP0.5万吨，合计2万吨/月；新兴铸管代理量为3万吨/月。总的来看，较历年代理量基本保持不变。同时，芜湖新兴铸管资源占比较多，约占70%，也就是说有一多半的2672资源都是从安徽发货，但从今年开始，占比大约提升至90%。另外，由于公司经营的着眼点长期服务于流通市场，遂我们的客户稳定性较高，采购量逐年增加。在自有资源不够分配的情况下，我们常常选择在适当的时候从市场采购低价位资源，补充现货库存。
小编：您公司销售方面一直以市场流通为主，业务范围是否有拓展并且后期业务部分是否会向工程配送发展？
W经理：多年来，我们公司一直侧重于现货市场的开发，积累了相当数量的稳定的客户群体。在当前钢材市场依旧迷茫的情况下，公司的主营业务依然会是以市场流通为主。另外，我们在苏州还有一家分公司，新兴铸管在当地也是唯一代理，资源的丰富性，可以保证我们在苏中和苏南市场的客户占有率，从而快速、便捷的服务于采购商。后期如果在资金风险较小、工程配送市场良性发展的情况下有可能会考虑开发工程配送业务。
小编：请您谈谈公司后期的发展规划？
W经理：从目前南京市场的现货库存占有率来看，我们公司现货库存常年都较为充裕且规格齐全。今年上半年，行情大涨大跌，无疑增加了我们判断市场的难度，但在这种情况下，可以通过灵活的销售政策和牢固的客户渠道来消化资源，以此降低可能面临的资金风险。同时，通过市场间频繁的交易活动，第一时间把握对市场价格变化的敏感度，从而很好的调整采购节奏和控制采购成本。后期我们依然会立足开发优质、诚信的合作伙伴，确保稳定的市场占有率。
小编：另外，您认为下半年钢材价格将会是怎样的走势？
W经理：我们认为，7月份市场行情可能仍是以回落为主，8月份和9月份会继续盘整，10月份出现市场的反弹。
采访公司：江苏鸿泰南京办事处（南京昇恒贸易有限公司）
成立时间：2014年11月
采访对象：C总经理
从业时间：10年（曾有过钢厂管理工作和地产项目管理工作的经验）
小编：2016年您公司主要与哪些钢厂合作，资源量是否有增减？
C经理：我们公司成立不到2年，目前仅与鸿泰合作，今年每月的资源量约有1.5万吨，但在3月份由于行情较好，资源量约有2.6万吨。整体来看，2015年全年的资源量有14万吨，但我们今年的销售目标将设定为20万吨。
小编：不到两年的时间里，你们是以何种方式来与客户合作？同时，参与过哪些项目，业务范围大致在哪些区域呢？
C经理：由于我们销售模式以市场流通为主，所以基本上间接合作客户较多，比如：中铁、中建、中交、中航、华能等。另外，参与的房地产项目有万科、万达、绿地等等。业务范围主要以江苏、安徽境内，同时，在上海市场我们也有较好的口碑并且客户认同度较高。
小编：请您谈谈公司后期将会有怎样的业务布局和规划？
C经理：过去我们是通过中间供应商把江苏鸿泰的品牌推广出去，中间环节较多。今年我们尝试改变与华能合作，并且成为华能的总供应商，这样与工程项目直接对接，可以更加高效的服务于客户。关于公司规划方面，首先，我认为在后期条件相对成熟的情况下，希望自己公司可以去投标，直接参与工程项目。其次，从上游供应端来看，我正在考察政策好、资源稳定且规格充裕的钢厂。比如，线材、盘螺资源的增加，以此补充自有现货库存，确保后期工程供应量的稳定性。
第二类：1、不做代理2、以搬货为主，自有库存3、营销手段：市场流通和工程配送
采访公司：南京华岐钢铁有限责任公司
采访对象：X经理
从业时间：8年
小编：你们公司不做代理，但仍旧保持较为充裕的现货库存，请问对采购资源方面有哪些要求？
X经理：我们通常采购沙钢、永钢、南钢、华宏、光明、临沂三德、苏钢中亚、马长江和雨花等钢厂的资源，全年的采购量约为80万吨左右。另外，也有少数钢厂在南京本地的代理商为独家、价格没有优势或者是一些省外的钢厂，资源在本地下游工地认可度较低的，我们也尽量避免采购。
小编：您公司在南京钢贸商中是少有的几家有自己仓储和运输车队的公司，请您简单介绍下物流和仓储方面的情况？
X经理：我公司常备现货库存3万吨，一般情况下如果库存低于3万吨，立刻加大采购量，以此来保证规格的充裕和货源的齐全。另外，我们有3个自有仓库，其中江宁华岐库20亩、滨江华岐库15亩、江北长江管道库10亩。同时，确保每个仓库现货库存不能少于1万吨的量。
小编：今年的业务模式与例年做比较，有哪些改变呢？同时，业务范围包括哪些地方？
X经理：销售方面，我们一直是市场流通和工程配送两个方向，但市场流通量大致占总资源的40%、工程配送的比例相对偏高，在60%左右。由于有钢厂选择较多、货源充裕、自有仓储物流这些便捷因素的作用，目前我们工程配送方面的客户忠诚度较高，多偏重于房地产项目。另外，工程配送业务范围主要是南京本地和方圆150公里以内的地方。大致辐射范围有：马鞍山、常州、无锡、扬州、南通、淮安和宿迁等地。最后，如果有政策倾向性较好的钢厂，下半年我们也考虑尝试性的做钢厂代理。
小编：当下市场价格涨跌调整频繁，您认为下半年钢材行情将会是怎样的趋势？
X经理：我们保守且谨慎的认为，下半年螺纹钢价格依然无法突破3000元/吨的点位。另外，7月份依然是传统淡季，金九银十可能会迎来价格的反弹，随后11月和12月继续盘整。
采访公司：五矿钢铁上海有限公司南京分公司
成立时间：2004年
采访对象：C经理
小编：您公司目前不做钢厂代理，采购资源的情况是否发生变化？
C经理：我们公司从2012年开始取消钢厂代理模式，资源渠道都为市场采购。2015年，每月的采购量大约有1.2万吨，全年大约在30万吨左右。从2016年开始到目前来看，采购量继续减少。通常情况下，我们一线钢厂中采购南钢资源较多，而雨花、马长江和中天则多数只采购螺纹钢，盘螺则是以采购新兴铸管资源为主。
小编：配送工程一般都有哪些？选择合作单位又会有哪些注意事项？
C经理：主要有房地产、隧道、铁路、高架和公路等项目。另外，我们配送服务辐射的范围较小，也基本局限于溧阳、镇江等南京周边或南京本地。目前，正在进行的项目有13个。考虑到资金风险的控制，我们只跟国企合作，这也是导致业务量萎缩的主要原因。
小编：后期公司将会有怎样的规划发展？
C经理：首先，依然以市场采购为主、不做库存；其次，由于业务模式较为单一，所以我们专注于项目的开发和跟踪。最后，今年市场价格不太好把握，随行就市，谨慎观察。
第三类：1、钢厂代理2、现货库存3、市场流通和工程同时进行。
采访公司：江苏中骏伟实业有限公司
经营时间：21年
采访对象：H经理
从业时间：12年
公司人数：25年
小编：请问您公司目前与哪几家钢厂合作并且在行情迷茫的情况下是否会调整与部分钢厂的合作？
H经理：今年我们公司继续保持与雨花、马长江和永钢的多年合作关系。其中，雨花的年代理量继续保持不变，约有10万吨、马长江的年代理量也保持不变，维持在8.4万吨、永钢的年协议量减少明显，从去年的5万吨，下降至今年的2.4万吨。
小编：多年来，您公司的销售是以市场流通和工程配送为主，今年是否延续这种销售模式呢？
H经理：我们的操作比较灵活，关键还是看盈利空间，再选择业务的重心。如果工地的利润高，那市场销售业务就会迅速停止配合工程配送。走市场还是送工地，最终都是利润说了算。
小编：最近几年，公司的现货库存发生了怎样的变化？
H经理：当前市场价格受期货波动的影响非常大，为了控制风险，我们主动降低自有库存量，多数以工程配送来消化。同时，永钢厂提资源为主、雨花和马长江厂发资源优势加大，这也是我们现货库存下降明显的主要原因。当前自有库存不足2000吨。
小编：半年已过，您认为下半年钢材价格将会如何演绎呢？
H经理：我个人认为，当前期货价格的波动及钢坯价格的涨跌是影响现货价格的主要因素。如果下半年再次重现去年上游供给紧张的局面，钢材价格仍有上涨的动力，但不确定性因素太多，需要我们谨慎操作。
第四类：纯工程配送服务企业
采访公司：江苏金丰钢贸有限公司
成立时间：2003年
采访对象：Z经理
从业时间：8年
小编：请问您所在公司目前是哪种经营模式呢？
Z经理：我们公司成立时间较长，规模中等，目前业务人员总计有20位左右。我们从未涉猎过钢厂代理的业务，自营业务从公司成立以来就是要做专业的工程配送公司。
小编：目前业务范围以哪些方面为主？是否有新的增长点？
Z经理：公司总部在淮安，刚开始我们始终立足于淮安本地开发市场，在当地有将近30%的房地产项目由我公司参与配送。而在公司业务中40%的占比是为桥梁和工厂配送，60%是住宅项目。由于淮安市场房地产项目的逐渐饱和，我们需要发展外地市场，遂今年在南京成立了分公司。今年以来意向客户非常多且接单量明显增加，仅仅南京市场就新增了13个工地，主要集中在江宁和浦口。如果算上淮安公司的工地项目，目前大大小小的工程约有60个左右。最后，后期我们的业务开发也会延伸到镇江及周边一带。
小编：合作单位增加，资源如何补充也是要关注的重点，下半年在资源采购方面是否会有新的想法？
Z经理：2015年，我们每个月的采购量是2.5万吨，全年是30万吨。进入2016年，淮安市场房价上涨动力不足且地产开发速度放缓，直接导致采购量萎缩，但南京市场继续增加，当前我公司每月采购量在3万吨左右。目前手头的项目有相当的消化能力，远期规划中我们希望可以选择1-2家货源齐全、政策优厚的钢厂合作以弥补新的客户需求。
小编：近几年钢材贸易商不断洗牌，但您公司可以持续增加竞争力，经营的重点在哪里？
Z经理：我认为有三方面：首先，利润的萎缩需要我们更加及时的掌握钢材价格的变化，预判价格以此来控制采购成本。其次，把握周边市场项目开发情况，有效开发优质客户，做好新老项目的衔接，提高资金利用率。最后，市场价格透明、行业利润率下降、资金回笼周期变长等等都将可能会是我们继续要面临的问题，但我们依然充满信心。当前的市场不确定性太多，我们只能走一步看一步顺势而为。
通过对以上几家代表性商家的采访，我们发现当前钢贸商及下游用户对一些钢厂的认可度或认知度悄悄发生转变，明年市场的代理情况可能会继续调整。同时，在困境和迷茫的当下，少数钢贸商彻底转型，但由于跨界发展，企业初始经营境况依然比较艰难；但大多数钢贸商为了提升企业在业内的竞争力，在经营模式的改变、业务范围的拓展、客户服务意识的增强等多个方面都进行了尝试性的转变。
草根记者：郑慧
021-26093721
