从安钢代理盈利模式看河南建筑钢材市场

安阳，河南省最北部的一个县级市，面积仅为7413平方千米，人口542万，地处山西、河北、河南三省交汇点，西倚巍峨险峻的太行山，东联一望无际的华北平原。而就是在这里，有着河南省的龙头钢企-安钢。多少年来，一批又一批的钢贸商依托安钢而生存，他们的资源大部分向周边辐射，其中的大户年销售量在20-30万吨，毫不逊色于某些主导市场代理商的销售量。然而随着钢材市场盈利空间的日益变窄，他们又是怎样在夹缝中生存的呢？又是以怎样的经营模式在“钢厂亏、贸易商亏”的哗然声中走出自己的一片天地。下面我们就从以下几个方面进行浅析：

一、安钢代理商的操作模式

图一：近半年安钢三级钢到货成本及市场报价对比图

数据来源：Mysteel钢材事业部

对于不了解河南市场的外省商家来说，今年以来安钢的低价让他们对于询价结果匪夷所思。难道安钢的代理商真的只是在替钢厂做免费的“搬运工”吗？不尽其然！那么下面笔者将分两个部分来看安钢的代理商是以怎样的操作手法在全行业亏损的窘境中获取一席之地的。如上图我们看到安钢的市场价格在上涨和下跌的两个不同阶段，虽然始终保持在到货成本线上方运行，但是助推价格上涨的因素确是恰好相反。首先我们看到在上半年市场价格处于全面下行的过程中，从图中标识看到，在钢厂的价格下调之后，市场报价经过一个短期的平稳运行后大幅度杀跌，而杀跌的时间节点往往出现在钢厂的下一次调价及追补政策之前，如此循环，很明显在此期间的商家卖价始终处于成本线之上，换个角度来看，此时的钢厂已经完全处于被动跌价状态。

以安钢6月4日的调价为例，钢厂出厂价格下调140元/吨后，市场到货价格在3320元/吨，基本与市场成交价格持平，但是商家迫于出货压力，在钢厂价格下调之后，市场成交价格继续下跌。众所周知，安钢在市场下跌的过程中正常情况下对代理商会追补一周到两周，那么在安钢6月18日的追补政策中对4号到17号的资源追补105元/吨，这样一来，6月4日到6月17日期间的资源成本则下降至3216元/吨，之前由于代理商杀跌而倒挂的100元/吨左右的亏损全部由钢厂买单，整个过程中来看，代理商在以低价销售的同时从钢厂的补差中获利。

但是值得注意的是，6月中旬，安钢最近一次的追补政策之后，代理商虽然故伎重施，但随着大盘行情的回暖，钢厂方面并没有如期出台相应的措施，商家的报价触底反弹，钢厂收复主导地位，助推市场价格的迅速上移，直到7月中下旬，随着大范围高温天气的影响，市场价格经过小幅的推高后，在需求难以放量的情况下，始终处于盘整状态运行，而钢厂方面在弱势的需求下同样难以逆势推涨，此时，市场报价与到货成本达到相对的平衡状态运行。

二、安阳市场价格对周边市场的影响

图二：近半年安阳与郑州市场螺纹钢价格走势对比图

数据来源：钢联云终端

河南价格看郑州，郑州价格看安阳。安阳做为一个自身消化能力相对有限的市场，代理商的资源基本上是往周边市场分流，而郑州做为河南地区市场容量最大的省会城市，则成为其资源分流的主要方向。那么对于郑州市场的安钢代理来说，不管是在政策方面、还是资源量方面，往往很难与钢厂周边的商家抗衡，尤其是在市场下跌的行情中，商家的实际成交价格通常先于钢厂下调，因此更多的郑州贸易商更倾向于从钢厂周边代理商手中直接调货为主，这样一来，郑州地区安钢产品定价模式也就逐渐演变为安阳市场的当天报价加上运费。正如上图所示，安阳与郑州市场在价格趋势一致的同时始终保持相对固定的区间值。而安钢做为现阶段郑州市场现货流通最多的一线厂家，对其他钢厂资源则有着较强的可替代性，因此一旦其价格杀跌，其他同等品牌的厂家则不得不随之跟进，从而带动整个市场价格的全线下跌。

三、近一年以来安钢市场价格的变化

图三：近一年安钢市场价格与其他钢厂价格走势对比

数据来源：钢联云终端

做为河南地区的一线品牌，正常情况下其价格一直高于其他二线厂家50-100元/吨，然自今年年初以来，安钢价格振幅明显加大，如图所示，从今年2月份开始，市场进入全面下跌通道，安钢的价格曲线与同品牌钢厂的走势逐渐拉大，而与某二线品牌钢厂曲线则是逐渐靠拢，至6月份中旬价格低谷，安钢价格与二线钢厂价格基本重合。结合图一及图三，我们可以看到，当市场处于下行时期，代理商一方面倒逼钢厂价格下调的同时，一方面则通过跑量的方式抢占市场的有限需求，使得安钢产品的市场占有率明显加大，而这样一来，其他钢厂在其价格的强势冲击下不得不寻求经营模式的转变。以河南济钢来说，做为河南地区的一线厂家，在价格及市场接受度方面，始终与安钢保持齐头并进的态势，但是近年来，钢厂方面一直高位的出厂价格在安钢的冲击下，使得济钢的代理商家不得不采取从钢厂直供的方式以节约成本，而其他一二线厂家也面临同样尴尬处境。一直将河南郑州做为主战场的山西晋钢，市场现货库存量也是较之前也是呈倍数下降的格局。

四、总结

综合来看，钢厂做为市场定价的主导地位已经逐渐弱化，而随着信息愈加发达的今天，商家贴近市场的灵活操作或将更加适应当前市场的发展的需要。那么对于河南的建筑钢材市场来说，安钢此种以价换量的做法能否持续仍值得商榷，既安钢4700m3高炉投产之后，恰逢市场下跌的低迷时期，其迅速恢复的产能使得钢厂不得不通过经销商迅速分销，同时也成为商家倒逼价格的“软肋”，但是值得我们注意的是，一旦市场开始回暖，钢厂是否还会如此“友好”？代理商的“价格游戏”或将终结，笔者认为贸易商还应适时的转变经营思路，这才是在大浪淘沙的钢材市场中存活的生存之道。

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