生存下来才是硬道理 钢厂贸易商将何去何从

不久前，中国钢铁工业协会公布2013年全国重点大中型钢铁企业的经营效益状况，其盈利228.86亿元（2012年同期亏损12.7亿元），从表面看，这一数据要明显好于2012年同期，但从总体上看，2013年钢铁行业低效益的运行态势依然没有改观，如果剔除投资收益和营业外收支净额等，钢铁主业基本是盈亏持平。2013年列入统计的会员企业销售收入利润率仅为0.62%（同期，规模以上工业企业以利润总额计算的利润率为6.11%），在全部工业行业中处于最低水平。尽管2013年重点钢铁企业全行业实现扭亏为盈，但企业亏损面仍高达18.6%，全年累计亏损额达118.25亿元。面对此等严峻的局面，我们来看看钢厂、贸易商是如何应对？

首先，我们来看一下钢厂，作为钢铁供应链上最主要的一个环节，是如何应对目前钢铁行业的困局，主要从以下四个方面入手，一则是大力发展非钢产业来抵御钢铁行业的寒冬，如武钢养猪、进军天然气、宝钢投资旅游业务等；二则是参与投融资业务，主要表现为参与钢材期货和电子盘交易；三则是从自身角度出发，通过提高自产矿产量、开发应用低成本制造技术、优化操作模式等降低生产成本以及研发新产品，拓宽高端产品的领域，尤其是高档家用电板、汽车板等；四则是通过延伸钢铁产业链来实现降低流通成本的目的，调整销售策略和拓宽销售渠道是最为常见的表现形式，简而言之，对接采购和销售环节，延续和扩展产业链，提高下游用钢企业的直接配送比例。

特别指出一点，近年来，钢厂对于延伸钢铁产业链表现得热情似火，纷纷涉足钢铁物流园区项目。2011年始建的沙钢玖隆钢铁物流园，该项目总投资300亿元，旨在3～5年内打造一个经济规模超2500亿，入驻商户超2000家，电商会员超10000家的钢铁大物流服务体系，2013年实现营业收入超500亿元，力争到2020年营业收入超2,500亿元。该项目整体分为两期建设，全面建成后，将分为钢材仓储区、加工区、集中配送区、采购交易区、原料仓储区、港口联运区、综合配套区。最终成为集钢铁产品采购、仓储、剪切加工、配送、现货交易、电子交易、物流金融、信息服务为一体的物流信息中心、交易中心、价格中心与结算中心，立足华东，面向全国，辐射全国及国际市场。2012年4月7日，河北钢铁集团曹妃甸综合物流园区项目正式开工奠基，总投资68亿，包括2个2万吨级件杂货泊位，2个5万吨级通用散杂泊位，2个25万吨矿石专用泊位，其设计年吞吐量矿石为3000万吨、成品钢材为580万吨，冶金辅料为420万吨。项目建成后将形成多功能的物流园区，具备完善的冶金辅料仓储、钢材加工配送、现货电子交易等功能，成为钢铁产品的“重要出海口”。除了上述的沙钢、河北钢铁集团以外，首钢、酒钢、山钢、莱钢、安钢、新兴铸管、广钢、威钢、昆钢等钢厂均在各地投资钢铁物流项目，而且这些钢厂的物流项目投资普遍在10亿元以上。可见，钢厂进军物流环节的现象十分普遍，延伸和扩展产业链，提高下游用钢企业的直接配送比例，同时，也能及时了解市场需求变化，达到按需生产的目的。此外，也是最为重要的，钢铁物流园的建立在一定程度上能拓宽钢厂的销售渠道，起到分销作用，减少现在物流环节的重复交易成本。

其次，我们来谈一下拥有“蓄水池”之称的钢贸商是如何“过冬”的，主要表现为六类：第一类，在这跌多涨少、资金紧张、生存下来才是硬道理的年代中，部分钢贸商无法抵御寒冬，迫于无奈退出钢铁行业的舞台，根据“我的钢铁网”调查的数据显示，以上海、广东、四川、陕西四个地区为例，仅2013年退出的钢贸商高达5%；第二类，面对钢铁全行业微利或者亏损的局面，钢贸商唯有调整经营和盈利模式，通过转型来谋求新的发展，部分钢贸商将目光投向房地产业、餐饮娱乐业、制造业、煤炭、铁矿石、航运、酒业、物流、饮用水、教育、典当、证券期货等行业，这其中涉足房地产的比例最高，在50%-60%之间。此外，根据这些公司的财务报告显示，其非钢贸业务大都占到了整体营收的很大比例。如西安某私营企业，2008年其公司刚成立的时候，该公司完全以钢铁贸易盈利为主，但到目前其房地产投资盈利已经占到了其公司盈利的70%以上，钢铁贸易反倒变成了其公司的第二产业；第三、四类，较钢厂作法雷同，参与钢材期货、电子盘交易、成立担保公司、典当行等投融资业务以及资金实力雄厚的钢贸商将主营业务延伸至整个产业链，将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等方面有机结合，形成完整的供应链，为用户提供多功能、一体化的综合性服务；第五类，比较特殊的一类，参与钢厂投资，因前期需大量资金投入，一般中小型贸易商没有能力参与其中。（详见：图表1）第六类，也是最普遍的一类，在这寒冷的冬天，多数钢贸商安守本分，以按需采购、直供终端、零库存运作的操作手法欲熬过这个寒意瑟瑟的冬季，毕竟钢厂的直供范围、条件有限，会有漏网之鱼，而钢贸商可以拾遗补缺，发挥经营灵活的特点，通过直供减少终端用户物流运输等中间费用，进而将其发展成稳定的客户群。

图表1：2013年钢贸企业转型与多元化发展现状

备注：投融资业务主要指托盘和成立担保公司。

资料来源：上海钢联钢材事业部白皮书调查

第三，我们来说一个共性的问题，目前无论是钢厂，还是贸易商都尝试一种全新的模式——电商模式。电子商务平台可以通过重整钢铁产业链，将线下相对分离的服务环节通过网络平台联结起来，把金融、生产制造、贸易流通、仓储物流、加工配送、终端需求等等均集合到平台上，实现多方互动（包括实现钢厂与客户、贸易商与客户、钢厂与银行、贸易商与银行、物流企业与客户之间的互动），从而实现多种业务模式的有效集成，为参与者提供一站式服务。目前，电商平台的建设主体既有钢材生产企业，如宝钢、河钢、萍钢；也有钢铁流通商，如五矿发展、天津物产；还有第三方平台，如上海钢银。现在钢铁电商处于探索阶段，各方面都不完善，其发展过程中遇到许多问题，譬如工程用户需垫资，如何在网上实现；价格优势不明显，网上销售无效果，怎样突破；质量出现问题，谁来担当等等，仍需要时间的检验。

至此，相信大家依然没有寻找到心中的答案，上述应对方案是否真实可行？在这“大浪淘沙”的时代中能否留存下来？这是摆在面前的新课题，未来的钢厂，尤其是钢贸商究竟何去何从？

在回答这个问题之前，我们对比一下国内外钢材贸易流通体，全球钢铁生产布局上主要有三大板块：亚洲板块、欧洲板块和美洲板块。亚洲板块主要包括中国、日本、韩国、印度等国，欧洲板块主要包括俄罗斯、德国、乌克兰、意大利等国，美洲板块主要包括美国、巴西等过。将这三大板块按钢贸流通模式来分，可以将国内外贸易流通模式分为日本模式、欧美模式和中国模式三大类。（1）日本模式：以钢铁企业和综合商社为主导的、长度和宽度相对可控的多级经销模式。（2）欧美模式：以钢铁企业为主的直销模式。（3）中国模式：直供直销、自建分销网络、合资建立分销网络、网上销售、中间商销售、钢材交易市场销售等多种销售渠道并存。

图表2：全球钢贸流通体系的三大模式

资料来源：Mysteel根据公开资料整理

然后，我们深入剖析一下这日本、美国钢贸流通体系，具体如下：

1、日本模式：钢企和商社掌控下的多级经销体系，具有相对稳定、合理的利益分配。（1）流通体系的主体：钢铁企业、一级批发商（综合商社、专营商社）、二级批发商（专营店）及加工、配送中心。（2）基本模式：直销占比不超过20%。主要通过一级批发商进行商流分销，再通过二级批发商和配送、加工中心等实现区域覆盖和物流执行。（3）基本流程：指定销售模式下，钢企自行寻找客户并协商交易。合同签订现场，商社作为第三方与钢企和客户分别签订合同，并提供信用担保、垫付资金、合同处理、仓库保管等具体商务服务。主要特点是收取佣金、风险可控、价内折扣、钢企掌控价格；自营销售模式下，商社向钢企批发购入钢材，再进行零售。主要特点是所有权买断、出厂价折扣、承担一定的价格风险、成本可控。订货方式上，70%为订单式生产。价格形成上，也分为指定销售下的相对稳定的价格体系和自营销售下由供需决定的市场价格体系。（4）商流与物流的主要特征：生产环节和流通环节基本实现了专业化分工；指定销售多为物流直供，商流分销；自营销售下物流与商流同步，流通环节中的商流和物流也实现了一定的专业化分工；（5）流通体系的结构特征：主要体现在钢企和商社的共同主导和流通渠道的长度和宽度相对可控。钢企掌控客户资源和价格，综合商社掌控销售和流通网络。

图表3：日本钢材流通体系的主体分类

资料来源：Mysteel根据公开资料整理

2、美国模式：钢铁工业布局和强势流通商决定直销占比大。60%-70%的产品采取直销模式，钢企也从事加工配送。（1）美国钢铁工业布局决定直销为主的模式。历史上，美国钢铁产业经历了从资源型向消费型布局的演变，单体厂生产规模较小、覆盖半径控制在700公里以内的较为合理的区间，公路大发展使得交通较为便利等因素客观上有利于钢企发展直销。同时，无论是最早的铁路还是此后的造船、建筑和汽车业，美国钢铁业下游集中度一直较高。直销有利于与终端建立更紧密关系、提供更好服务、并降低流通成本。（2）流通商的强势巩固了直销模式。美国钢材流通体系中一个最为显著的特征是进口占比高，流通商掌握了全部进口货源，同时国产钢材以买断式的“经销制”为主，使得流通商实际掌控了国内钢材供应量50%以上的资源，并具备一定的钢材深加工能力。这迫使美国钢企自建渠道，提升直销比例。

图表4：美国钢材流通体系的主体分类

资料来源：Mysteel根据公开资料整理

深入对比美国、日本钢材流通体系后，不难发现国内与国外钢铁企业在流通体系上存在明显差异：（1）美国、日本的直销模式占比较大，国内除了宝钢、武钢直供比例可达到70-80%以外，其他钢厂直供比例均在15-25%之间，主要原因是我国钢铁生产企业集中度低，且产销分离，布局不合理是硬伤，宝钢的湛江、武钢的防城港项目有利于解决我们钢铁产业存在的布局不合理、集中度较低、产品结构不尽合理、能耗高、重组效率低等一系列问题；（2）美国钢铁企业细分市场，实现钢材的纵向深加工，提高钢材直销比重；日本钢材则是在满足用户企业多元化需求的同时，将配送中心的自动化水平发挥的淋漓精致，从钢材的订发货、结算，到钢材的进出库、分检分类、倒库、提示库存量、出库时间安排及库存预警等，都有计算机系统和信息技术支持，整个配送过程快速、准确、高效。统一配送节约了钢材批发商及钢材零售商的经营成本，并降低了整个流通链条的钢材库存量。而国内的钢材加工配送中心尚处于起步阶段，多以简单剪切加工为主，增值方面明显要弱于国外。而且国内的钢材流通体系的参与者（钢铁企业、钢材经销商）多为风险投机型，主要表现在参与钢材期货、电子盘交易，而不是对用户全方位的深度服务，以服务增值来获取效益。所以，我国的钢材流通体系不能完全照搬国外的，必须根据我们的国情来决定，唯一一点可以确定的是传统的钢材经营模式将面临挑战和消亡。

对于传统的钢材经营模式，无论是“资源为王”还是“资金为王”，归根结底都是一种“渠道”的竞争，谁的渠道多，渠道好，订货价格低，谁就是赢家。但是，随着钢厂直供比例的加大，钢贸商生意愈发难做。下游需求好转，市场价格上涨，钢厂亲自销售；市场萎靡不振，钢价一路下挫，钢厂加大代理商发货量，因此，贸易商的生存越来越小，放弃代理的钢贸商已经不再少数。另外，现钢贸商还扮演着另外一个角色，作为为钢厂负责垫资和寻找终端客户的重要中间流通商，至少目前为止，有着不可替代的作用，由此可知，谁的资金雄厚，谁的渠道多，谁就能留到最后。至于钢厂，同样如此，一些小钢厂将会被兼并重组或者淘汰，即在钢铁行业“洗牌”的过程中，凡是渠道、资金有限的钢厂与贸易商终将被淘汰。

最后，我们共同预测一下未来的中国钢材流通体系，佣金模式或许是最好的选择，对于钢铁企业而言，付给贸易商“佣金”，相比于自己建立销售网络成本要低很多；对于钢贸商而言，“佣金”制度也可以降低他们的经营风险，作为市场最前端的反应神经，钢贸商还可以为钢厂提供最新的市场情报，协助厂方研究试制新产品，从而实现利益的最大化。另外，随着国家“两化”融合要求发展起来的，电子商务或许是钢铁行业发展的指路灯，通过电子商务模式的优势，重新构建行业格局，并且还能建立信用体系，为钢铁行业的发展注入活力。改变传统思维模式，应用现代市场的营销理念，建立起全新的钢材流通体系，相信明天会更好。（Mysteel.com钢材事业部编辑，未经许可，请勿转载）

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