从珠穆拉马峰到马里亚纳海沟 　　

据我的钢铁网调查显示，2014年伊始，福建冷轧价格无论是和华东众城市还是与其邻居华南市场相比，都是高谷地。可是从马年开始，一路“马上杀跌”，一个半月，楞从“珠穆拉马峰”跌成了“马里亚纳海沟”。的确，当前大环境不佳是众所周知之事，可为什么马年福建板材集散地——泉州市场主流冷轧资源下跌幅度深达260元/吨左右；与此同时，与福建紧邻的广东市场，其省内第一钢贸重镇乐从市场只有下跌80元/吨左右；国内风向标之一——上海市场冷轧价格从节后也只有下跌150元/吨左右。为什么是福建？为什么是福建的冷轧价格领跌全国市场？这样的杀跌会有反弹么？杀跌过后，谁才是最后的赢家？

图一华东及华南主要城市1.0冷轧板卷价格汇总

【故事的起源】面对种种疑问，在此，笔者不得不提到在2014年无论是广东市场还是福建本省所出现的一个共像——北方钢厂资源市场份额的减少。那么冷轧市场被谁占去了呢？答案是柳钢以及鞍钢莆田两大钢厂。柳钢主要依靠投放量大、运输便利、价格优势，而福建本省的莆田鞍钢除了以上三大优势外还附加一个灵活的后结算模式，鞍钢莆田（备注：鞍钢莆田冷轧产品于2013年下半年起尝试投放市场，11月份其冷轧产品首次实现达产）给到“尝鲜者”比较大的利润空间。所以，无论从哪个角度看，北方钢厂的市场份额被侵蚀也是顺理成章之事。随着两大钢厂在福建市场影响力越来越大，市场整体出货情况在春节前也属正常，冷轧价格表现一直非常平稳，且贸易商之间默契十足，虽两大钢厂代理到货成本不一，但在福建地区保持卖价一致。

【发展】这样的一种弱平衡，终究在2014年市场情况发生连环变化的情况下被打破了。地雷为前期鞍钢莆田在2014年签订本地代理商时所埋下，钢厂方面将资源过于分化，且部分代理为获得相应量级返利优惠，过高估计自己的市场消化资源能力。现实是残酷的，市场容量有限，出货及其艰难。当众代理面对高库存时，或迫于周转压力，无奈杀低价格以求出货。或博弈市场，加速出货，以求钢厂结算获利。再给各位看官描绘这样一个场景：你是卖家，你的老客户突然发现市场上卖同一种货的人特多，当然由于和你长期合作愉快，是他与你继续合作的一大考虑因素，但是你的价格比其他人贵好多。请问，老客户为什么要在你这买呢？老客户表示，只要你和其他人价格一致，还是愿意在你这买的（已经给足面子不是）。这时候你发现，市场上哪个混蛋，竟然卖到了你想都不敢想的价格，可是怎么办呢？不以这个价出的话，老客户就跑去其他家了，倘若让其下次再来光顾你，简直比登天还难。所以，只能出啦！你降50，我降50，市场无限杀跌。所以简单看是柳钢和鞍钢莆田的钢厂间火拼，实则为两家钢厂代理商之间的终端抢夺战。

【结果】当2014年3月24日，福建价格降至今年最低谷——低位徘徊若干天后，在4月初跟着小清明长假的钢坯一轮大涨也缓慢回升了钢价。但是在冷轧市场，在福建这块充斥着鞍钢莆田后结算的市场，跌下去再想同幅度反弹，简直是痴人做梦。说的直白一些，资金成本如此高企的当下，同样赚10块钱，为什么要去占用更多的资金成本去换取呢？再换句话来说，哪怕是跌到100块/吨，作为贸易商，也无所谓，后结算模式注定了钢价的低迷。

【放话】笔者大胆预测，鞍钢莆田后结算模式一天不改，无论其通过何种微政策变化去抬高贸易商拿货成本或是鼓动其大户代理主动拉高市场价格，都是在走向另一条非光明之路。最后留下一首诗共勉。

攻占市场，后结算上策。

为求产销，资源大分化。

竞相杀跌，钢厂大傻眼。

亏则求变，微调似无果。

欲要赚钱，又保证销量？

痴人说梦，也并不尽然。

灭后结算，换真新政策。

齐心协力，提价在眼前。

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