青奥会对贸易商经营现状和策略的影响

青奥会已经拉开帷幕，面对当前萧条的市场，钢厂、贸易商以及下游都采取了怎样的营销策略来改善目前的市场及经营情况，特此我们采访了在南京本地市场较有代表性的三家贸易商了解情况。

采访对象1：南京某大户销售经理D先生

小编：2014年公司主要代理了哪些钢厂的资源？同时，在青奥会前期和期间各钢厂折后代理量大概有多少？

D先生：今年公司代理钢厂分别有：南钢、永钢、中天、雨花、马长江、萍钢、申特、新兴铸管和西城，共计9家钢厂。目前南钢月订货量8000吨，西城15000吨，新兴铸管5000吨，申特10000吨，中天2000吨，马长江6000吨，雨花10000吨，萍钢7000吨，永钢5000吨，月订货量总计约有70000吨左右。

小编：应对青奥会期间工地停工的现象，当前营销策略有哪些转变？

D先生：原来公司销售策略主要以南京市场为主，工程配送和市场零售相结合的方式、另外周边市场也有少量涉及。但在青奥会期间本地工程配送和市场零售基本停止，在这么大计划量的压力下，我们只能积极的去改变销售策略。首先，从6月份我们就积极在周边市场寻找目标客户，经过努力后也有了一定成效。从本月开始转移销售中心至外围市场，如镇江、淮安、苏州等地。其次，考虑到运输成本和运输的便捷性，提高厂提资源的比例，降低自有库存的压力。最后，由于本地需求基本停滞，为消化库存、及时回笼资金，适当的价格竞争也是必要的策略。

小编：目前贵公司的库存情况怎么样？

D先生：经过前期努力，青奥会期间，公司现货库存已经降至9000吨以下，相对来说库存压力并不大。

小编：主要钢厂针对青奥会，有哪些订货政策的改变呢？

D先生：钢厂充分考虑到代理商的实际困难，制定了切实可行的政策，大概分为两类：一类是中天、西城、雨花、萍钢等为主，这些钢厂青奥会前期及期间，对代理商不做量的考核；另一类以永钢、南钢、马长江、申特和新兴铸管为主，这些钢厂在订货量上对贸易商有一定折扣，但折扣并不相同。永钢为2折、马长江6折、申特5折，南钢7折。

小编：您认为8月底以及9月份南京地区建筑钢材的走势将会是怎样呢？

D先生：我个人认为：首先，在青奥会结束会，本地的工地为赶工期会大批量采购，从而带动贸易商销量的增加，促使短期内市场价格的提升；其次，主导钢厂可能会在本月底备足材料满负荷生产、钢厂产量增加，市场库存上升后，钢材价格可能会进入一个缓慢的平和期，价格出现调整。

采访对象2：江苏振淮钢铁有限公司总经理桂红兵

小编：目前您的公司主要与哪些钢厂合作？

桂总：我们公司根据自身积累的多年经验，再结合自身客户群体的情况，现主要与三线钢厂合作，同时加入一类钢厂资源作为补充的订货模式。代理钢厂分别为：连云港兴鑫、黄海、三德、江苏胜丰和沙钢。其中黄海5000吨、三德10000吨、兴鑫6000吨、胜丰6000吨、沙钢2200吨，总计5个钢厂，总量在3万吨左右。

小编：本月合作钢厂如何调整订货政策？

桂总：目前连云港兴鑫、黄海、三德和江苏胜丰在青奥会期间对本地代理商不做量的考核。而沙钢由于量少，前期都已超量销售，剩下来的量都以厂提为主。

小编：在本月销量明显下降、库存增加的情况下，您是如何制定营销方向并得以实施的？

桂总：我们公司原有营销模式都以市场流通为主，公司本身不做工程配送。而面临青奥会的特殊情况，公司的销售重心已经转移至淮安、上海等周边市场，部分资源采用厂发的模式，当前公司在南京市场的现货库存也降至5000吨以下。另外在本地销售基本停滞的情况下，青奥会期间对南京总部员工采取轮岗制，算是员工的福利。

小编：请您谈谈即将到来的9月份，建筑钢材市场将会走出怎样的行情？

桂总：我要考虑的有两方面因素，第一是青奥会结束后，下游工地的集中开工，可能会导致市场价格的推升；第二是山东钢厂不排除集体涨价的可能性，从而带动价格的上扬。总的来看，9月份前后市场上建材的价格应该是有上涨的趋势。

采访对象3：江苏东昇燃料有限公司陈总

小编：请陈总介绍下公司现有合作钢厂的情况？

陈总：公司目前主要代理钢厂有永钢、萍钢、中天、南钢和马钢。其中，永钢计划量有25000吨，但折后仅有10000-15000吨；萍钢约有7000吨；中天基本任务是2000吨；南钢3000吨，但主要在江北市场销售；马钢是3000吨。由于青奥会对生产、运输都有限制，现在除南钢资源相对正常外，其他钢厂到货量都有不同程度的下降，而目前库存也降至历史低位，约3000吨左右。

小编：青奥会期间，您的公司是如何调整营销策略的？

陈总：我们公司的营销一直采取直送工程兼市场零售两手抓的策略，工程配送和市场零售各占50%。为了应对青奥会，我们调整销售策略，着手开发外围工地，市场主要分布在镇江、淮安和昆山等地。另外，马钢资源直接在马鞍山当地消化，永钢本月的发货量低至2折，仅有的量基本以厂提的方式发至周边有需求的市场。

小编：请您预判青奥会结束后，南京市场建筑钢材价格的走势？

陈总：我的预判相对悲观，大致可以总结为以下三点：首先，8月下旬青奥会结束后，由于市场各贸易商库存处在正常或偏低水平，在需求放量的时候，价格不会出现明显下行；其次，9月份工地集中采购，同时钢厂资源也会陆续到达，此时的供需基本平衡，行情进入调整期；最后，从长期来看下半年贸易商面临资金紧张、工程开工量减少等问题，价格上涨的动力不足，预计仍是以盘整向下为主。

通过对以上三家代表的采访，我们发现青奥会期间贸易商针对特殊的情况都制定了适用于自身情况的营销策略，但对于后期的走势观点各有不同。笔者认为，后期主导钢厂的调价政策、银行信贷政策的调整以及市场实际供需面的改变都是影响价格涨跌的不确定因素，我们只有等待时间的检验。

                                                                                                                                                              记者：郑惠

采访时间：2014年8月