逆境突围 钢厂各显身手

调研时间：2014/10/18-10/31

调研方式：实地走访

调研目的：了解苏皖地区钢厂今年经营状况和后期发展思路

调研人员：陈士虎

调研对象：苏皖各地大中小型钢厂

调研总结：

1、关于钢厂经营状况：虽然今年成材价格较低，但是钢厂整体经营状况好于往年，尤其是5月份以后，在原材料矿石等成本大幅下降的情况，利润空间增大。

2、关于钢厂资金状况：今年钢厂普遍被收贷，资金相比较往年比较紧张。但是各个钢厂情况各异，部分自有资金较为充足的钢厂，被银行和托盘公司收款后压力不大，但是个别对外资金依存度较大的钢厂面临较大压力。

3、关于钢厂库存：近期钢厂库存处于低位，大中型钢厂都库存都控制在2万吨以下，其他短流程钢厂几乎都零库存，快速销售，资金快速回笼。

4、关于经营模式：外地钢厂近期频频来厂商谈贴牌加工的合作，这种模式逐步被钢厂所接受

5、关于销售模式：钢厂主要分为两种，一是保价模式，每日定价，经销商销售后获得相应返利；二是，后结算模式，参照网价一周左右的平均报价进行一定幅度下浮，资源进入市场后再行结算。

6、关于后期价格趋势：目前市场资源严重短缺规格不齐，但是价格难以上涨，后期随着天气转冷，资源增多，在期货持续大幅下行的情况下，市场具有下行风险，目前期望价格不要下跌速度过快，保持平稳最佳。

7、对APEC会议看法：APEC主要影响在北方，对于华东影响不大，但是可能会有一个心态上的作用，并且可能导致资源被阶梯型推进，短期内有助于资源短缺状况持续。

7、关于明年经营策略；坚持控制风险，做强做精主业，严格保证产品质量，适当可以贴牌加工，但是以创立自身品牌为主，提高自身产品知名度，大力发展本地市场，积极开拓周边市场。

总结：就调研人浙赣部副经理陈士虎归纳目前钢厂经营状况主要有以下几种：第一，今年原材料下跌速度快于成材给予了大钢厂（高炉生产）创造了机会，整体经营状况较好，尤其部分品牌较好，产品具有一定差异化的钢厂，盈利状况与往年相比较好。第二，由于废钢价格始终处于高位，并且资源短缺，中频炉钢厂生产遭遇一些困难.其中部分企业积极了解市场，按需生产保障资源快速消化，采取针对消费市场短缺规格生产，能够保证正常经营，略有盈利。第三，贴牌加工逐步成为当前华东市场较为普遍的状况，部分钢厂通过代加工可以获得技术和品牌的支持，后期考虑积极转型，依靠技术提高打造自有品牌，保证市场地位。第四，快进快出，降低资金风险尤为关键。第五，质量是基础，品牌塑造刻不容缓。

1、某江苏小型钢厂：

钢厂概况：江苏籍钢厂，长期贴牌加工，产品质量得到市场普遍认可，口碑领先于同类钢厂，主要以生产小规格螺纹为主。当前一条线生产，另一条停产，调坯轧材，主要生产小规格。

经营状况：今年贴牌生产，基本不承担市场风险，盈利状况一般，但是由于代加工也错失了一些市场机会。

市场范围：上海、杭州和本地为主导市场，由于本地资源竞争激烈。由于上海品牌差异不明显需求量大，上海资源投放较多。

定价模式：每日发布指导价，经销商销售给予一定返利。

经销商结构：在上海和杭州设立办事处，办事处负责定价，指定三至五家经销商进行销售。

钢厂库存：目前库存基本零库存，快速流转资源。

对当前市场看法：由于目前市场规格短缺，库存偏低，但是价格上涨已经显现疲态，表面需求不足。随着天气转冷，需求下降，后期北方资源入库，价格可能会有一定下行压力。

明年计划：今年主要是以代加工贴牌生产为主，然而借此机会企业的生产技术也有明显提高，明年将会加大自主品牌推广力度。同时继续实行快进快出的经营策略，保持低库存，降低库存风险保证资金流转顺畅。

2、某江苏小型钢厂：

钢厂概况：江苏籍钢厂，生产自有品牌，虽然有电炉，但是电炉成本较高，采用中频炉炼钢，但是近期废钢紧缺，价格较高，生产面临较大压力。目前一条线生产，考虑生产经营压力，主要生产三个规格资源，质量有保证。

经营状况：采取灵活的生产和销售模式，尤其是生产方面，按照市场短缺规格状况时时调整生产结构，由于没有资金压力，生产灵活，基本能够保证盈利。

市场范围：上海、杭州和本地为主导市场，由于本地资源竞争激烈。杭州市场品牌较好，价格略高，杭州市场投放资源相对较多。

定价模式：每日发布指导价，经销商销售给予一定返利。

经销商结构：在上海和杭州设立办事处，办事处负责定价，指定三至五家经销商进行销售。

钢厂库存：目前库存基本零库存，快速流转资源。

对当前市场看法：废钢价格上涨和资源不足将会对于他们同类钢厂带来较大压力，此种状况持续下去可能会导致中频炉钢厂停产，市场资源短缺状况持续，价格能够维持。

明年计划：仍旧生产自有品牌产品，但是加强对于市场调研，生产服从销售，根据市场变化，快速生产快速销售灵活机动。

3、某江苏小型钢厂：

钢厂概况：江苏籍和福建籍合资钢厂，由于前期生产产品质量不达标，导致当前钢厂自有品牌销售困难。前不久代加工知名品牌，但是由于质量控制和经营销售策略欠佳，目前钢厂生产经营遇到较大困难，基本处于停产状态。调坯轧材，根据坯料质量差异生产代加工品牌和自有品牌产品。

经营状况：经营状况不佳，今年长期停产，市场资源供应时断时续，后期将会面临更大压力。

市场范围：本地和上海为主，上海代加工品牌和自有品牌都有销售，但是价格较低。

定价模式：每日发布指导价，经销商销售给予一定返利。

经销商结构：指定一家大型贸易商进行销售，但是资源较少。

钢厂库存：目前库存基本零库存，生产规模较小。

对当前市场看法：当前市场价格仍旧处于较低水平，价格若是持续保持低位，大量钢厂可能无法生产，资源供应将会减少，目前价格还是有望保持稳定。

明年计划：再塑代加工品牌，严控产品质量，同时生产销售自有品牌缓解经营压力，希望逆境突围。

4、某安徽中型钢厂：

钢厂概况：福建籍钢厂集团在安徽新设立的钢厂，生产和经营完全独立。该钢厂严格控制产品质量，保证资源供应尤其专做三级钢资源，规格齐全货源稳定，最近两年知名度快速崛起，尤其是长江中上游城市口碑较好。

经营状况：经营状况较好，盈利较为丰厚。得天独厚的交通优势使得钢厂资源顺江而上顺江而下，而原材料也能够快速入厂，资源流转快。

市场范围：本地和长江上游重庆、武汉、南昌和长沙等地都有销售，是其资源主要投放地。杭州和上海主要是在钢厂库存压力较大的时候进行投放，平时仅仅投放少量资源维护市场。

定价模式：货到码头后按照一段时间我的钢铁网平均价结算。

经销商结构：主要依靠经销商进行销售，经销商均为当前实力较强的贸易商。

钢厂库存：目前库存在2万吨左右，属于偏低状况。

对当前市场看法：虽然目前市场和钢厂资源都短缺，但是随着天气转冷，需求减弱，后期市场还是有一定的下行风险。

明年计划：进一步推广自身品牌，保证资源稳定，严控质量，大力开发终端市场提高品牌知名度，通过各种方式把资源推进政府重点工程。

5、某安徽中型钢厂：

钢厂概况：福建籍中型钢厂，该厂成立时间较长，华东地区口碑较好，尤其是浙江地区依靠经销商经营将近20年，市场接受程度高。逐步转向生产抗震螺纹，保证抗震资源不掺水，得到市场认可。

经营状况：经营状况较好，盈利较为丰厚。得天独厚的交通优势使得钢厂资源顺江而上顺江而下。其品牌在浙江市场具有一定品牌溢价。

市场范围：本地和浙江市场是其主要资源投放地，上海、南昌、武汉和重庆都有资源投放。在杭州和重庆设库。

定价模式：杭州和重庆都设立了办事处，每日定价销售，给予经销商较高返利。

经销商结构：主要依靠经销商进行销售，经销商均为当前实力较强的贸易商，并且经销商在市场经营年限都在5年以上，市场口碑好。

钢厂库存：目前库存在2万吨以下，资源供不应求。

对当前市场看法：当前资源如此短缺的情况下，价格难以上涨，后期需求转弱，资源增多，价格具有下行压力。

明年计划：进一步推广自身品牌，保证资源稳定，严控质量。积极开拓上海、浙江温州和台州等周边市场。

6、某安徽中型钢厂：

钢厂概况：福建籍中型钢厂，该厂成立时间较短，为一钢厂设立的新厂，但是独立生产和经营，仅同用一品牌，市场有部分重合。为苏皖地区唯一可生产板坯的钢厂，技术先进。

经营状况：经营状况一般，春节对于市场错误判断使得春节原料库存和成材库存较高，遇到一定经营压力。但是，今年板坯价格较高，使得其后续经营状况明显好转，尤其是进入下半年。

市场范围：本地和浙江市场是其主要资源投放地，上海、南昌、武汉和重庆都有资源投放，上海市场后期可能会考虑撤出。在杭州和重庆设库。

定价模式：杭州和重庆都设立了办事处，每日定价销售，给予经销商较高返利。

经销商结构：主要依靠经销商进行销售，经销商均为当前实力较强的贸易商。

钢厂库存：目前库存在2万吨以下，资源供不应求。

对当前市场看法：目前资源短缺状况依旧，价格保持上涨态势主要可能是APEC会议阶梯推进的效果，随着天气转冷，会议结束，后期北方资源可能会逐步阶梯推进，市场资源增多销售压力增大，市场具有下行风险。

明年计划：严控产品质量，保证销售渠道，重点发展浙江二三线城市，提高产品售价，扩大产品市场影响力，在利润保证的情况下考虑贴牌加工部分资源和进行外贸开创新德销售渠道。

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