新市场环境下广东板材产业链的现状与发展趋势

调研方式：实地走访

调研地点：深圳、广州、佛山、江门、清远、乐从

调研目的：实地了解目前钢市的现状、贸易商经营情况、钢厂生产情况及后期的发展方向

调研人员：Mysteel钢材事业部板材部马肖芸

调研总结：

1、关于下游采购需求：通过和本地板材钢厂及下游家电配件厂沟通发现，当前家电和建筑下游采购订单总量较去年同期上升，且明年预期更好。此情况和市场贸易商反馈存在较大矛盾。主要原因在于，下游采购在供应商选择方面更为多元化，采取多家供应，导致结果是单家贸易商所获得订单量减少，钢厂方面接单更为零散。

2、关于服务能力：此次调研听到最多的词就是“难伺候”，近几年，整个市场资金的紧张从下而上蔓延，不少下游现均采取零库存模式，要求钢厂及贸易商能够达到今天下单，明天早上送到的服务能力。于是，不少钢厂和贸易商面临着晚上加班加点赶订单的局面，以求更好的服务到下游客户。

3、关于资金：通过和广东部分贸易商的沟通发现，当前制约市场的主要还是资金，市场上很多订单无法去操作的原因就是涉及到垫资。下游垫资回款的问题是贸易商的顽症，本地几家大型贸易商反馈他们目前垫资的厂家很少有按合同约定准时回款的。普遍情况就是，贸易商给到终端货，自到货后当月月底开始结算，终端视情况给到贸易商6个月承兑汇票。此举导致做一个终端客户，需要三倍资金运作。

4、关于钢厂代理：当前贸易商仍旧有不少和钢厂订协议量，但随着市场价格一路下跌加上钢厂对贸易商保护政策不利，代理商订货也是一直在亏损，很多代理商不堪重负，代理量也是一减再减。就钢厂来说首钢、鞍钢的代理商萎缩的最厉害，目前广东市场贸易商和钢厂订货量减少较多，除客户特殊要求外，基本都从钢厂分公司或是市场拿现货。且走访的几家板材类的代理商明年都有继续减量或者放弃代理权的想法，可以说明年钢厂的销售将遇到更大的挑战，这同时也将加剧分公司的销售压力。

5、关于本地钢厂发展：从和本地板材钢厂沟通获悉，经营及接单情况都尚可。且不同钢厂的定位也较清晰，有往高端镀铝建筑板发展的，有往高耐候板发展的，有往高牌号无取向硅钢发展的，总体来说，以差异化为主。而诸如国家对于喷粉工艺的禁止规定，将进一步刺激家电彩涂板的需求以及鼓励钢结构绿色环保建筑等政策利好也为生产企业带来了很多机会。

6、关于环保：国家明年对于环保力度进一步的加强对于本地企业影响不是太大。主要原因在于，本地企业废酸处理多以让环保局回收，集中处理为主，处理费用已加至生产成本中。而部分企业更自备酸处理设备，可让酸再生循环使用。

7、关于下游客户向产业链上延伸：部分大型下游家电企业利用其与钢厂长期战略合作关系，将其配件厂的采购量一并纳入其协议量中，从而取得较低的协议价，而家电配件厂及部分贸易剪切加工中心采购人员只需从下游企业采购原料即可，此举的蔓延必将影响原贸易环节的订单量。

深圳某大型板材钢厂

A)钢厂生产情况：总量在1.6万吨/月，镀锌板与彩涂板比例约为3:5

B)原材料采购：订宝钢、鞍钢、首钢、本钢钢厂期货，平均约2万吨/月

C)库存情况：厂库较少，约4000-5000吨

D)接单情况：4成国内，6成国外

E)发展方向：后期有意向提升家电彩涂量，并不断提升服务能力及产品质量，在未来2-3年内继续不断开拓海外市场。计划于明年投产一纵三横生产线，另外计划再投资一条镀锌/镀铝锌生产线、两条彩涂线。

F)当前毛利水平：约在200元/吨

G)营销模式：以终端服务销售为主

I)发展困境：国内品牌效应不够，需要加强品牌影响力

广东某大型板材钢厂

A)钢厂生产情况：总量在4万吨/月，主要产品为镀铝锌彩涂和镀铝锌。平均达产率95%左右

B)原材料采购：从鞍钢、首钢、攀钢钢厂每月订期货

C)库存情况：厂库存量较低，约5000-6000吨

D)接单情况：9成国内，1成国外

E)发展方向：走高端路线，明年在全国推广其高端彩涂产品，并仍以走代理为主

F)当前毛利水平：约400-500元/吨

G)营销模式：代理商模式

H)发展困境：在保证利润情况下又要扩量，需从周边市场找方向，于是从零开始。与本地其他品牌中档产品价差进一步拉大，而中档产品价格没有优势，然又无法完全放弃，但若只发展高端产品，高端市场份额有限，故有些上下无措

清远市某大型板材钢厂

A)钢厂生产情况:总量在2.3万吨/月，其中0.8万吨冷轧，0.9万吨彩板，0.6万吨镀锌平均达产率90%左右

B)原材料采购：订首钢、本钢、柳钢、鞍钢期货常备3万吨原料

D)接单情况：广东为主，周边城市少量

E)发展方向：保证彩涂建筑板量的同时，扩张家电镀锌板的量，并发展高端产品，慢慢将产品往高端发展

F)当前毛利水平：300元/吨，家电板利润较好

G)营销模式：代理商+终端模式

H)发展困境：产品质量不稳定，主要原因在于人才的流失。其一，厂区位置较偏，其二，企业文化方面有所缺失

广东某中型板材钢厂

A)钢厂生产情况:总量在2万吨/月，其中无取向硅钢1.5万吨，彩涂0.5万吨，平均达产率8成

B)原材料采购：韩国浦项、涟钢、华冠采购

C)接单情况:国内为主

E)发展方向:增加无取向硅钢技术研究，走差异化路线，另外试图拓展彩涂板市场

F)当前毛利水平：无取向硅钢近两月亏损100元/吨

G)营销模式：无取向硅钢为全终端模式，彩涂板采取全代理商模式

H)发展困境：无取向硅钢技术泛滥，以至于陷入同类竞争，价格一降再降。彩涂市场已基本被本地其他钢厂占领，只剩一小部分。另外原料进口成本难以下降，且由于是合资公司背景，无法享受政府补贴

深圳市某中型钢铁贸易公司

A)主营品种：镀锌、彩涂、冷轧

B)年销售量：24万吨

C)经营方式：目前主要走线下，少订期货，市场现买现卖并简加工走终端为主。

自有剪切加工仓库效率极高，将周边零散需求聚拢。但由于深圳市场统一形成的暗规，钢材加工费收取为成本费，且不收取出库费，故整体利润较去年略降

D)客户发展方向：放权于职业经纪人，四大门市独立经营开拓终端市场。按月/季度/年考核管理、利润及销量。走批发零售加极致服务路线，进一步将华南部分倒闭贸易商手上的终端需求聚拢

广州市某大型国有钢铁贸易公司

A)主营品种：热轧、镀锌、冷轧

B)年销售量：33-36万吨

C)经营方式：目前主要走市场，订鞍钢与沙钢期货，款到发货。现若让其代订沙钢资源，只需付20%定金，货到库付全款

D)客户发展方向：将以“大型仓储+剪切加工+高效配送+金融质押+电子交易”的模式实现现代钢铁物流

广州某中型钢材贸易公司

A)主营品种：有花镀锌、无花镀锌

B)年销售量：24万吨

C)经营方式：市场、终端均有，批发零售都可，今年较去年量有所增加，主要在于客户在细分市场品牌影响力进一步提升，但当前不敢再向钢厂多订期货，能在市场现买就现买，除特殊规格外

D)客户发展方向：在镀锌风管领域进一步提升影响力，将小需求聚拢，做细做深

乐从某小型钢铁贸易公司

A)主营品种：镀锌、镀铝锌、彩涂

B)年销售量：12万吨

C)经营方式：以尚兴、宝钢、烨辉、邯钢、联合、马钢等中高端品牌为主。不做库存，从上海仓库直发

D)客户发展方向：做高端产品，通过一些项目竞标及口碑宣传，一步步提升自身影响力。秉承诚信经营理念

乐从某中型钢铁贸易公司

A)主营品种：镀锌、冷轧

B)年销售量：15万吨

C)经营方式：首钢为主，走终端。由于前期找部分国有企业托盘订期货亏损较多加之需求不佳，以至于订货积极性减弱。现采取操作模式为从分公司直接采购，且在客户采购前尽可能将其所需规格在市场买断，以求在短时期内稳住价格

D)客户发展方向：提升终端服务能力，并充分利用厂库前移优势，降低自身运行风险

乐从某大型贸易有限公司

A)主营品种：花纹板、酸洗板、镀锌、冷轧

B)年销售量：28万吨

C)经营方式：走终端为主，单卷零售也可做，赊账客户控制在1/4以内

D)客户发展方向：提升终端服务能力，增加客户个性化定制，进一步扩张产品线，将O2O模式发展的更好

乐从某下游家电配件企业

A)公司产品：散热风机、电子散热片等家电配件

B)下游景气度：今年1-10月已完成去年全年订单量

C)采购情况：相对固定，主要为用1.2mm、0.4mm规格鞍钢、首钢、马钢镀锌，但也会尝试市场上部分低价资源，同时由于下游家电采购中心也会给其提供原料供应，若价格合适，有时也会从这块采购原料

D)客户发展方向：扩建加工仓库，以为美的、格兰仕等家电厂做配套为品牌推广，优选更多的终端厂家

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