强者更强 弱者淘汰

调研时间：2014年12月2日-12月4日

调研方式：实地走访

调研地点：杭州

调研目的：实地了解目前钢市的现状、贸易商经营情况及协商后期合作模式

调研人员：Mysteel钢材事业部浙赣部涂红、陈士虎

调研总结：

数据来源：上海钢联大宗商品数据终端

图1：杭州市场历年螺纹钢价格与库存变化

回顾历年数据，以杭州建筑钢材为例，从上图我们可以清晰地认识到，近一个月杭州的三级螺纹钢价格已经下行至历史低位，而社会库存也再一次冲破过去几年的界限，再创新低。截止到11月28日，据我网不完全统计，杭州地区螺纹钢总库存为16.84万吨，相比去年同期减少4.13万吨，降幅约为19.7%。万物皆由归纳到演绎，那么试让我们来探究市场主体在时代的淘洗中所经历的微妙变化，或许有幸为其他参与者提供某些借鉴。

在巧遇资源短缺、市场得利者都在争相寻货增加供应的时候，有一部分人却反其道而行，坚守阵地。他们创造了一个新的短语——“缺货常态化”，这批人中不乏知名钢厂和贸易商。为了守住昙花一现的价格，他们不再单纯争夺眼前的利益，不再保证市场的完整供应，而是实行饥饿营销。如某钢厂在排产时，刻意避开市场缺断货规格，发货周期相对延长；某贸易商也不愿为赚取额外利润而增加库存风险。

资金作为一个正常运营企业的血液，其重要性不言而喻。伴随着钢铁行业危机问题的不断爆发，银行这个公共钱袋的绳子越抽越紧，名义上几乎完全断绝了对钢贸这个群体的借贷。对资金密集型的行业来说，失去活水之源就意味着慢慢被蒸发，只能依靠缩减财务开支或借助其他力量（如民间借贷、集团融资等）勉强维持生存。

钢厂与贸易商的关系似鱼与水，在相互博弈的过程中，双方无所谓谁胜谁负，而是如何在保持平衡的状态下实现共赢。现在已有不少钢厂为了扩展市场份额，制定保价政策，或后结算制、或代销返利制，亦或是货到付款制，都是为了适应社会变化、谋求长期发展而做出的妥协。钢贸商也转变了思路，高利润时代已经结束，要想继续生存只能依靠薄利多销，因而市场价格在冷淡的需求面前一降再降。

对于后期行情走势，市场无一例外都是持加速下跌的观点。北材南下的序幕已经拉开，低温使得工地开工越发停滞，钢厂利润丰厚，粗钢产量居高不下，连政府也不再如往年那般为完成政绩而赶工期。昔日的“跳尾行情”不见了，需求越来越少了，门可罗雀，大家的目光、资金都转向飙升的股市，明年的日子又要好好琢磨了。

案例分享：

1、杭州某大型建材贸易商

贸易商背景：过去为钢厂在本地驻扎的销售公司，钢厂拆迁后今年全面转入市场流通领域，在宁波大型贸易商群体中也占有一席之地。

经营规模：钢厂月协议量6.5万吨。

代理模式：三家钢厂区域总代理。

经营状况：因规格齐全、库存充足、资金雄厚等原因，现已飞速发展成为杭州建材市场两大巨头之一，在上轮货缺价涨的过程中也盈利较好。随着年底销售淡季的来临，目前仍以快进快出的价格战模式为主，加快库存、资金的周转速度。

后期营销策略：进一步密切与已代理钢厂的合作，在单边下跌行情下，时间就是金钱，因而对厂家资源的装卸运输提出时间要求，加快货物流通，继续以薄利抢占市场份额，力求稳坐市场第一的位置。同时在年底北材南下的浪潮中，利用强劲的资金优势，考虑低价接盘，提升公司的销售业绩。

2、杭州某大型板材贸易商

贸易商背景：世界五百强集团下属钢铁公司，以杭州为主要资源投放地，另在上海、张家港都设有分公司。

经营规模：钢厂月协议量3万吨。

代理模式：中南、东北两家钢厂代理。

经营状况：公司今年总体经营情况尚可，1-6月均有盈利。但从8月开始至9月初，随着市场价格遭遇400元/吨的断崖式下跌，其经营也出现250元/吨以上的亏损。而10月以后盈利情况逐步好转，尤其11月中下旬开始市场缺货现象日益严重，公司凭借强大协议量在本轮涨价行情中逐步弥补亏损并实现小幅反转。

后期营销策略：公司以营利为主要目的，市场缺货将成为常态化，不考虑为保证市场供应而增加库存，实行差异化经营，将“零库存”操作方式进行到底。尽管此举可能对公司销量产生影响，但表示只要能够规避风险、保证完成盈利目标，公司就不会存在太大压力。

3、杭州某大型建材贸易商

贸易商背景：安徽某钢厂的杭州地区总代理，成立十余年，近两年发展迅速，形成了以杭州为中心，辐射周边地区的强大营销网络，名列行业前茅。

经营规模：钢厂月协议量5万吨。

经营状况：自感12月开始完全进入行业冬季，销售量逐日萎缩，市场低价资源频现。尤其今年受上游原材料价格走跌的影响，钢厂生产利润丰厚，因而在需求减弱的形势下，对后市看空情绪浓厚。

后期营销策略：今年以来资金问题尤为凸显，银行放贷的通道基本关闭，因而企业对资金风险把控力度逐步加大，力求避免年底跑路等事件的发生。对于后期的跌价行情，以快速消化库存为主，随行就市。

4、杭州某大型工程配送类企业

公司背景：以金属材料流通为主业，油品和木材贸易为次主业，酒店经营和房地产开发等多元业务为补充的世界五百强、国有控股大型集团企业。

经营状况：近两年钢材现货流通业务规模缩小，逐步转向工程配送类模式，十月份中标供应浙江某市绕城高速项目。今年由于整体经济形势下行压力大，且政府以“微刺激”手段为主导，因而与以往的“跳尾行情”形成较大反差。

后期规划：随着钢铁电商的迅猛发展，公司考虑结合自身情况逐步加大与第三方合作力度，低价找寻市场稳定供应资源，节约采购成本。同时借助第三方力量，使更多钢厂资源进入浙江省交通运输厅工程质量监督局的可供名单，扩大选择空间和主动权。

5、杭州某大型仓储物流中心

港口背景：2008年8月建成开始运营，2009年期螺上市后，成为全国首批九家线材和螺纹钢的期货指定交割仓库。2010年后快速发展，现已成为杭州最大的金属加工基地。

经营模式：为市场广大钢材贸易商提供码头装卸、仓储服务、剪切开平、商贸服务、金融服务、期货交割、电子交易、远程查询等服务。

经营状况：由于今年整体钢材行业遭遇寒冬，贸易商备货积极性大打折扣，导致仓储量总体呈现递减趋势。另一方面，港口自身管理制度的提升，使得资源周转能力变强，因而近期码头相对往年而言显得异常空旷。

后期规划：密切关注承接城北钢市转移的德清雷甸临杭物流园区的进展状况，不断加强自身管理体系建设，增强抵御竞争能力，可适当借助其他平台扩大招商规模。同时，针对因接待船运能力差而即将面临淘汰的部分码头，争取将其客户资源转接过来，最大限度发挥自身的接纳能力，降低空置率。

责任编辑：涂红 陈士虎 021-26093749

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