Mysteel调研：利润萎缩，竞争加剧！2500+份调研问卷告诉你中国钢材贸易商现状！

一、钢材贸易商调研背景

我国作为粗钢产量常年排名世界第一的生产大国，各行各业对钢材的需求以及依赖不可忽视。从2002年开始，钢材贸易商，作为国内钢材流通市场的主要环节，一直都扮演着承上启下的重要作用。但是近年来随着钢材贸易商数量的急速增加，从2019年的8万家以上到如今2021年已经扩大到10万家以上，数10万家贸易商承载着我国60%-70%的钢材总量的流通，贸易商之间的竞争也愈发激烈。在国家“能耗双控”、“碳达峰”以及“碳中和”等政策下，后期短时间内钢铁产量并不会继续增加，所以各个贸易商如何在有限的贸易量和激烈的竞争中保持各自的市场占有度和企业竞争力成为了眼下一个值得深思熟虑的话题。

2021年至今的钢材价格经历了较大幅度的波动，在今年5月创出历史新高，相比2020年的最低价，上涨将近一倍，形成超级牛市。但随着下半年能源双控和房地产税试点等政策的推出，市场成交疲软，原料和钢材价格一路下滑，不少钢材贸易商在经历上半年大宗商品价格上涨的“蜜月期”之后随即出现亏损现象。

因此，Mysteel通过调研了解钢材贸易商的经营优劣势以及面对市场行情波动较大时的应对策略等问题，包含经营现状、企业核心竞争力、以及风险管控等维度，旨在让钢材贸易商在未来的经营管理、业务规划和风险管理等方面作为参考。

二、钢材贸易商调研结果展示

此次近期展开的线上调研时间为2021年11月26日至2021年12月2日，在为期一周的调研中一共收到2500份以上的有效问卷。完成问卷的钢材贸易商主要分部在华东、华北地区,其余则分部在中南、西北、东北以及西南地区，全国7个大区均完成覆盖;被调研者的岗位职能绝大部分是各自企业的中高层管理人员；被调研企业中经营品种以建筑钢材为主，占到了33.9%，热冷轧占到了21%左右，其他品种例如钢管、中厚板、型钢、涂镀板卷、带钢以及特钢等不同品种均有贸易商涉及经营。值得一提的是，根据Mysteel调研，在全国所有的钢材贸易商流通交易中，建筑钢材占比超过50%。

1. 贸易商年交易量以0-30万吨为主

根据Mysteel调研结果展示，钢材贸易商中年交易量在0-20万吨的占到了50%以上，这一类可以统称为中小型贸易商。而大型贸易商年交易量在50万吨-100万吨以及100万吨以上占到了接近20%的比重，其中大部分是分部在华东地区，且经营品种以建筑钢材为主。从平时钢材流通市场交易量不难看出华东市场作为一个交易市场热度比较高的地区，并且建筑钢材对应下游房地产和基建等行业所需要的量通常较大。

2. 贸易商定价模式以参考市场价格为主

根据Mysteel调研结果展示，市场上贸易商主要的定价模式还是以参考市场价格为准，也存在小部分贸易商会严格执行厂家定价，这部分贸易商与钢厂以合约的方式锁定价格，受市场价格波动影响较小，当然这部分贸易商也有可能会和钢厂进行追补，在合约价格和实时价格有较大偏差时有一定的补贴。

3. 钢材贸易商对自有资金要求较高

钢材贸易商一直是一个对自有资金要求较高的贸易模式。根据Mysteel调研结果展示，超过半数的贸易商用于钢材购销的自有资金占比超过50%，甚至有三分之一的贸易商超过了80%。通常情况下，钢材贸易商除了要用强大的资金量去和上游钢厂订货之外，也存在给下游客户垫资的现象。需要垫资的客户还款的期限长短不等，一般来说自有资金比较充足的贸易商允许客户还款的期限也相对较长一些。

4. 银行对贸易商放款态度逐渐回暖

关于银行对钢材贸易商的放款态度，所有选项里满足贷款需求70%以上的选项为最多选，达到了29%左右。而满足30%-70%贷款需求的也占到了29%左右。不难看出，近年来银行对贸易商的放款态度有所缓解。在经历过2013-2015年钢材贸易商行业爆发一系列的信用危机以及联保失信等资金链问题后，银行对贸易商的放款态度降到了最低点。不过近两年得益于大宗商品的贸易发展越来越成熟以及国家大力支持中小型实体业发展等因素，银行对贸易商的放款态度从最低点慢慢回升至平稳阶段。

5. 现货交易、批发以及供应链配套服务成为贸易商业务主流

从贸易商当前业务范围的角度来看，现货交易、批发依然是国内钢材贸易商业务的一大主流，有34%左右的贸易商会做此类型的业务。值得一提的是，提供供应链配套服务的贸易商占比接近30%，也是近年来参与度越来越高的业务形式，这种通过对客户的更细致了解，满足客户的个性化需求，为客户提供设计、采购、库存等一系列的配套服务在贸易商中也是愈发成熟。另外，剪切加工服务作为增值服务，在当前以及未来钢材贸易中同样扮演举足轻重的角色。除此之外，托盘融资服务作为钢材贸易里比较独特的融资手段，通常来说对贸易商的资金量要求也比较高。

6. 钢材市场行情信息获取方式相辅相成

关于获取市场行情信息的主要渠道这一问题中，四个答案均获得了超过20%的占比，其中各贸易商主要是以通过咨询平台和通过贸易商之间信息互通为首的方式来获得市场即时信息。其次，通过上游钢厂以及一线人员与客户反馈同样也是常用的方式。总的来说，获取市场行情信息的各种渠道相辅相成，不同方式相互交织成了一个公用信息网络，让贸易商能够第一时间获取到最新的信息。

7. 贸易商今年利润情况较前两年发生显著下降

从钢材贸易商近3年的经营状况来看，2019年以及2020年两年中贸易商的经营状况可以说是差强人意，连续两年超过75%的贸易商都是盈利收场，仅有6%-7%的贸易商发生了亏损的情况。但是，从2021年来看，直到调研时间结束为止（12月2日），盈利的贸易商较上两年有了10%以上的明显下降。同时，发生持平以及亏损的贸易商数量也有了提升，在今年还未结束的情况下，在最后一轮订单尚未和钢厂结算之前，有13%的贸易商已经发生了亏损。综合来看，在今年钢材价格急涨急跌的行情以及各种新鲜政策不断颁布的情况下，有一部分贸易商并未提前做好风险控制措施，以至于在今年钢材价格大幅下跌的过程中迅速发生了亏损。

8. 贸易商控制风险手段多元化，以控制库存结构及存量为主

在钢材贸易商日常的经营管理中，存在不同的风险，也存在不同的风险控制方式。根据Mysteel调研结果展示，有42%左右的贸易商会选择控制库存结构及存量来控制风险，这个方式主要是通过观察钢材价格的即时变化以及下游客户需求强弱等因素来控制自己的订货量以及存量等方式来规避一定的风险。另外，有27%左右的贸易商选择通过绑定上下游客户来规避价格波动风险，贸易商作为中间商按照严格签订合同，明确自己的业务范围以及佣金比例等手段来把风险转移给上游钢厂以及下游客户。除此之外，还有16%左右的贸易商会与钢厂进行保价，发生亏损时与钢厂进行追补。通常情况下，对于钢厂来说，贸易商掌握着一部分较稳定的客户资源，钢厂作为生产者最后输出给下游客户需要贸易商在中间发挥承上启下的作用，所以一部分钢厂会适时补贴贸易商，以免贸易商发生较大亏损后资金受挫反而损失了稳定的客户资源。最后，有13%左右的贸易商会通过期货套期保值这一金融工具规避一定的价格风险，实现预期的利润目标。期现结合相对传统现货贸易商为企业经营的生产贸易增加更多的选择，既可以回避剧烈价格波动带来的经营风险也可以降低企业资金成本增加库存产品周转率，帮助企业经营更好的实现经营目标。

以下为Mysteel调研结果展示

三、钢材贸易商日常经营管理中的优劣势

钢材贸易商之所以在钢材行业中能够经久不衰，除了钢厂直供下游需求端的比例依然占流通总量半数以下之外，各自的企业也存在不同的核心竞争优势以及薄弱点。根据Mysteel调研结果展示，在竞争优势中排名前两位的是“上游钢厂渠道丰富，现货资源充足”以及“下游渠道和客户相对稳定，有充足时间开发新客户”两点。钢材贸易商本质上作为承上启下的贸易体，上下游渠道自然成为了重中之重。如何跟上游钢厂协商订货成本，合理的分配资源来保证货架的齐全，如何跟下游客户建立稳定的合作，如何开发新客户等都是值得贸易商深思熟虑的问题。与此同时，“上游钢厂渠道单一，现货资源不充足”，“下游渠道不稳定，客户开发困难”这两点成为了不少贸易商的薄弱点。值得一提的是，服务体系的健全也是贸易商的一个优劣势的体现，提供剪切、加工以及配送的等增值服务的贸易商往往能够吸引更多客户，而缺乏配套服务的贸易商会损失一部分业务。其他方面，例如库存结构和风险管理方式也成为贸易商之间的“分水岭”，交易量较大的贸易商会改善库存结来保证库存结构的完整性，也会通过成熟的风险管理方式来规避钢材价格大跌所带来的风险。除此之外，资金问题一直是贸易商一个长存的痛点。钢材交易所需资金巨大，贸易商不仅要用资金找上游钢厂拿货，也存在给下游垫资的现象，各大银行承兑汇票的利息也是随着政策不断调整，如果碰到利息上涨的时期，资金链流通会成为贸易商一大难题。通常情况下，贸易商做一单生意需要3倍的资金，才能保证整个资金链条的正常运作，不过令人欣慰的是，近期银行贷款政策的相对宽松以及央行降准消息的传出，无疑是给贸易商的资金问题打了一针强心剂。

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