点价模式在钢材贸易中将大有可为

点价交易可以有效实现期货与现货的“两条腿走路”

目前，螺纹钢、焦炭、焦煤、铁矿石期货均已成功上市，并且已经成为钢铁企业对普通钢材定价的重要参考因素。如今，期货的套期保值功能已经在钢铁产业链上普遍运用，并且得以有效发挥。但如何利用期货改变钢铁企业的定价模式还处于探索阶段。

点价交易可以降低双方的风险，提高交易的效率，稳定生意上的伙伴，扩大合作的对象，并且有效实现期货与现货的“两条腿走路”。同时，点价模式可以绕开期货的标准化交割，实现钢铁企业与钢贸商的一对一的交割。在钢铁企业与钢贸商的点价协议中，基价的市场化、点价期的灵活性和升贴水的议价性，都将使得点价模式在钢材贸易的运用中大有可为。

1钢铁企业现有定价模式

随着国家经济增长的趋缓，市场对建材类消费增长的后劲乏力，钢铁企业的生产利润逐渐被压缩。过去，钢铁企业虽然在铁矿石上议价能力弱，但在钢铁销售的定价上能力较强，这使得原料的价格上涨能有效过渡给下游消费企业，从而维持钢铁企业的经营利润。

但是，随着钢铁下游消费的趋缓，普通钢铁的供过于求日趋明显，特别是2013年四季度，钢厂的钢铁库存持续增长，使得下游钢材贸易商和消费企业的议价能力逐渐转强，钢铁企业过去的强势定价能力或不复存在。同时，随着螺纹钢、焦炭、焦煤、铁矿石期货的陆续推出，期货市场对现货市场的影响力越来越强。钢铁企业进行套期保值是一方面，改变销售模式，保持价格的弹性和竞争优势，将是钢铁企业增加经营利润的另一有效模式。

过去，钢铁企业主要的定价模式有销售总部定价、外埠公司区域性定价、钢铁企业之间协商定价、钢铁企业与大的用户及经销商之间的协商定价。

销售总部定价模式

多数钢铁企业执行的是销售总部定价模式，即销售总部发布出厂价。出厂价的优点是产品价格的制订权由钢铁企业销售总部控制，权力相对集中，而且出厂价的表现形式简单明了，方便钢铁企业进行财务结算。

总部定价模式的不足之处是很难适应区域性市场的差异性，这就要求销售总部的市场决策人员拥有极高的综合素质，拥有广泛的市场信息来源，能够远距离地对各个区域性市场做到了如指掌，否则就难以顾及方方面面的因素，做到全面而准确地决策。

外埠公司区域性定价模式

一些钢铁企业在重点区域市场建立了本企业的销售子公司或分公司，由外埠公司对本区域内的产品实行统一定价，此种模式的优点是有助于钢铁企业针对地区、客户、竞争对手等方面的差异性展开有针对性的营销活动。

该模式涉及到销售总部与外埠公司权限、利益、考核等多个方面的重新调整，从而涉及到总部销售部门及个人与区域性销售部门及个人的权力调整与利益的重新划分。因此，目前真正赋予外埠公司在其所在区域对本企业产品具有资源垄断权、价格决定权的钢铁企业尚为数不多。

钢铁企业间协商定价模式

目前钢铁企业间的协商定价模式只是在某一地区内与某一类产品相关的钢铁企业之间有所运用。此种模式有助于稳定区域市场价格，但从钢铁企业间协商的内容看，其更侧重于对某一地区各钢铁企业间同类产品的出厂价格进行约束，而对市场资源供应量基本没有涉及，更谈不上约束。

钢铁企业间的协商定价是建立在合理的市场集中度、良好的市场秩序、相互诚信的基础之上，三者缺一不可。否则，协商定价导致企业间围绕价格开展恶性竞争，其结果是全行业平均利润的下滑，最终导致协商定价的失败。

钢铁企业与大用户及经销商之间协商定价模式

钢铁企业与大的用户及经销商之间的协商定价模式目前更多地体现为钢铁企业与大的经销商之间的协议定价。此种定价模式有助于钢铁企业快速地销售产品，合理控制企业产品库存，同时有助于企业稳定骨干流通渠道，保证产品的基本销售数量与销售收入。

此种定价模式的不足是钢铁企业把对流通渠道及终端市场价格的影响力及控制权转手让给了大的经销商，而大的经销商之间也存在着竞争，如果钢铁企业不能很好地协调这些大的经销商之间的关系，很可能导致本企业产品在某一区域市场的恶性竞争。

2期货点价模式

随着钢铁企业对普通钢材的定价能力减弱，未来销售总部定价模式以及外埠公司区域性定价模式或难以有效维持销售。同时，钢铁供过于求，且钢铁企业还不存在寡头垄断，钢铁企业间协商定价模式只能在特定时期起到一定作用。对于第四种模式，钢铁企业与大用户及经销商的协商定价，已经是钢铁企业对钢材定价权的部分让步，而如何在这种让步中吸引经销商和用户的同时，有效保证钢铁企业的利益，成为定价模式成败的关键所在。

目前，螺纹钢、焦炭、焦煤、铁矿石期货均已成功上市，并且已经成为钢铁企业对普通钢材定价的重要参考因素。如今，期货的套期保值功能已经在钢铁产业链上普遍运用，并且得以有效发挥。但如何利用期货改变钢铁企业的定价模式还处于探索阶段。

与此同时，在国际贸易中，期货的点价功能在进口农产品和有色金属上运用广泛，其基于基准价格的浮动定价模式不仅有利于卖方明确销售利润，并且有利于买方选择更优的价格进行买入。由此，点价模式或将能有效地改变钢铁企业的销售模式，提升钢铁企业的销售业绩。

点价是指买卖双方约定以某期货交易所对应品种某个时间点或时间段的期货价格为基价，加上双方协商同意的升贴水来确定最终现货结算价格的交易方式。基价可以是期货的结算价、期货的月均价或其他公允的市场现货价格。升贴水是指现货实物交易价格与期货价格的差，实物交易价格高于期货价格成为升水，反之称为贴水。升贴水主要由商品的现货供求基本面状况决定。

目前的点价交易，多是基于LME的有色金属以及CME的农产品期货上。以农产品为例，其点价流程如图1。

在图1的点价过程中，首先，由贸易商进行报价，确定升贴水情况；其次，下游中国的农企进行询价，达成一致时双方签订合同；再次，中国农企在合同规定的点价期内点价并通知供应商；最后，双方结算，现货交割。在点价同时，美国农户、贸易商以及中国农企均可基于市场情况进行期货的套期保值，从而锁定价格的波动风险。

3钢铁企业点价模式流程及案例模拟

钢铁企业同样可以进行类似的点价贸易，其点价模式见图2。

在点价过程中，首先，钢铁企业基于购买原料的成本核算生产钢材成品的成本，同时在期货市场上进行卖出保值；其次，钢铁企业结合期货价格、现货价格以及钢材成本进行分析，确定合理升贴水，报给钢贸商；再次，钢贸商在接受升贴水之后，在点价期内，在期货市场上进行点价，确定结算价；最后，钢铁企业与钢贸商进行结算，现货交割。

举例而言，假设钢铁企业直接买入钢坯进行加工，生产成螺纹钢并进行销售，其点价及收益模式见表1：

4期货点价模式的优势

点价模式其实是企业开展期货套期保值的外延，钢铁企业和下游钢贸商可以基于市场化程度最高的期货价格来确定最终的结算价格，并且有效地绕开期货的交割，双方可直接交割以节约交割成本。

对于钢铁企业来说，一方面点价模式可以有效固定销售价格，锁定利润。由表1的案例可得，钢铁企业通过点价销售，已经确定了220元/吨的利润。比起通过套期保值锁定5个月后的240元/吨的利润，点价模式更加直接有效，不确定性也大大降低。另一方面，钢铁企业转让基准价格给市场，仍能基于现货市场和自身情况，通过确定升贴水来保证自身的利益。此外，点价模式其实是让钢贸商多一个点价的选择权，这将大大增加钢贸商购买和交易的积极性，增加钢铁企业的销售。

对于下游钢贸商来说，一方面点价模式可以改变以前被动接受钢厂报价的局面，具有一定的自主性，可以利用期货市场的波动机会，在有利于自己的时候进行点价交易，从而降低自身的购买成本。另一方面，钢贸商同样可以让自己处于点价模式的中间位置，通过与终端消费进行二次点价交易，以完全锁定贸易的利润，规避价格波动的风险。

5期货点价交易的风险

由图3的螺纹钢期货价格与现货价格的走势图可知，自2010年1月1日至2013年12月31日，螺纹钢期货价格平均高于现货价格约100元/吨，螺纹钢期货价格与现货价格的差值最高时超过600元/吨。

对钢铁企业而言，与套期保值类似，点价模式的风险同样主要来自基差风险，但相对于单纯的期货套期保值，点价模式由于可以自主确定升贴水，从而可以有效降低基差的波动风险。另外，在理论上，钢贸商的点价时点应与钢铁企业的期货平仓时点同步。在实际中，两者交易的不同步或将增加钢铁企业的交易成本。

对于下游钢贸商来说，最大的风险来自于与钢铁企业进行点价之后，期货价格的上涨将会增加钢贸商的进货成本，但同时，如果钢贸商可以通过对终端再次开展点价模式，将能有效化解进货成本的上涨风险。

总体来说，点价交易可以降低双方的风险，提高交易的效率，稳定生意上的伙伴，扩大合作的对象，并且有效实现期货与现货的“两条腿走路”。同时，点价模式可以绕开期货的标准化交割，实现钢铁企业与钢贸商的一对一的交割，因此，交割品种的弹性以及交割方式的灵活性都将大大增加。

在钢铁企业与钢贸商的点价协议中，基价的市场化、点价期的灵活性和升贴水的议价性，都将使得点价模式在钢材贸易的运用中大有可为。