2015钢铁电商 群雄割据 谁主沉浮？

“血统”不同，前途各异

2014年，钢铁产能严重过剩，传统钢贸流通体系崩塌，大型钢厂、贸易流通商、资讯公司、物流企业、资本VC/PE（风险投资/私募股权）纷纷试水钢铁电商平台；2014年，中国钢铁电商平台历经了年初的“激情四溢”、年中的“短兵相接”和年末的“冷静思考”；2014年，经过探索和思考，各类钢铁电商平台纷纷寻求模式升级、观念转变或新的盈利方向。

不同“血统”的电商平台有哪些优劣势？它们将何去何从？

钢企自建的电商平台

优劣势———天生贵族，天生排他

钢铁行业低迷倒逼钢企转型，利用电子商务解决销售难题成为选择之一。宝钢、沙钢与河钢等国内大型钢企纷纷进军电子商务领域，不惜重金投建电子商务销售平台。此类电商平台依托钢铁集团雄厚的资源背景、把下游厂商拉到平台进行交易过程中的强势性、把传统的线下交易搬到线上的便捷性、产量规模巨大和资金雄厚等优势，此类平台是钢铁电商中的“天生贵族”，在发展之初，更容易顺利地获得客户、渠道和金融机构的信任。

当前钢厂自建的电商平台的最大弊端在于只卖自家的产品，让电商平台变相地成为本企业的资源网店或内部信息管理系统的升级版。同时，钢企之间的竞争关系也让这类平台自然地排斥其他钢企的产品。

发展趋势———去背景化，深耕细作

为了获得更多客户、渠道和资金，达到一定规模后，这类平台会自觉走上一条去背景化的道路（逐步成为第三方电商平台）。另外，由于钢铁电商平台属于持续高投入、回报周期长的项目，平台不免会为了收益出让股份，引进战略投资者，逐步走上去背景化的道路。在去背景化阶段可能会伴随其他钢企的顾虑和排斥，此类平台在拓展新市场和新渠道上可能会付出更多的成本。

钢厂自建平台还意味着要绕过广大中小钢贸商（如通过大数据应用实现库存合理配置前移、提供物流配送代运等服务，深入流通渠道等），必然触动钢贸商的利益。同时，在具体业务运行当中，此类平台的业务可能与钢企原有的国贸、商贸公司相重叠，且透明的交易又消灭了部分灰色交易，可能会遭到部分内部抵触。因此，深耕细作是此类电商平台为发展而消除上述矛盾的必由之路。

钢铁资讯网站建立的电商平台

优劣势———进退自如，黏性不足

钢铁资讯网站率先引入电子商务系统，率先探索钢铁电商平台发展之路。钢铁资讯网站建立的电商平台作为信息服务商，根植行业多年，积累了大量的客户资源，并了解钢铁流通行业的专业性、复杂性和传统流通模式下各环节的弊端；原有盈利点清晰（主要是资讯、广告和会议收费），早已获得资本市场的青睐，并且上市成功，在搭建平台时可以获得大量低成本的资金，免除后顾之忧；拥有多年的信息服务经验，能方便地找到互联网与传统行业结合点。

目前，为稳定客户，钢铁电商平台多采取“撮合+自营”模式，通过资金监管和保证金等方式，对钢厂、一级代理商进行预订货管理，对中小采购商进行合并订单集中代订货业务。但为了培养用户习惯，保证客户黏性，需持续投入大量的资金成本和人力成本，这给线下布局和未来发展造成阻碍。

发展趋势———进则雄霸天下

目前，此类平台在交易领域的流量（如仓储的吞吐量、物流运输量等）都已经达到瓶颈或增速放缓，因此急需拓展新的流量渠道并试图流量聚拢形成垄断。如果未来此类电商平台能够发力拓展处于薄弱环节的仓储、物流、支付、融资等领域，就有可能形成一家独大的局面。此外，此类电商平台还可能拓展与钢铁密切相关的领域，如钢铁行业上游的矿石、焦炭，与钢铁行业相关的能源、化工等，在更广的大宗商品领域形成流量聚拢效应。而且，具有上市公司性质的此类电商平台有能力通过不断增加流量、吸纳资本、再驱动资本拓展流量的循环中稳固盈利点、寻找新的盈利点，通过对资本、人力、技术的投入留住客户。

大型流通商建立的电商平台

优劣势———自我驱动，风控不足

钢铁行业的低迷和传统多级分销体系崩溃，国内大型钢铁流通商的主营业务不断缩水，因此通过电子商务做大主营业务收入便是其发展电商的内在动力。它们依托传统销售渠道搭建平台，通过与上下游企业联动发展，形成虚拟与实体“无缝对接”的电商运营模式。特别是2013年~2014年，中国在线供应链金融取得了爆发式增长，积累了其经营电商的经验。此类电商平台往往以“供应链金融”作为平台模式与创新的突破口。

为了迅速扭亏为盈，此类电商平台往往急于铺开规模，而配套的风险控制管理系统落实不到位，容易放松客户审核、货物监管和资金管控等。

发展趋势———剥离附属，查缺补漏

对于大型流通企业而言，钢贸可能只是其主营业务之一。因此，发展电商更可能是它们对现有“坐商”模式的辅助和其强化货物监管、应收账款管理的升级手段，电商平台或将处于附属地位。因此，将电商平台剥离，并引入社会资本，由控股建设转变为参股建设不失为一种发展方向。

此类平台下一步都应注重完善物流仓储联运网络和物流风险控制管理系统。风控管理的重中之重是充分利用大型钢铁流通商拥有覆盖广泛的物流体系的优势，寻找上游优质钢厂资源和下游优质采购客户。

资本VC/PE领投的电商平台

优劣势———独领风骚，目的不纯

大宗生产资料流通领域处在新一轮变革时期，各界认为大宗生产资料电商平台发展前景广阔，资本VC/PE除对钢铁电商平台投以巨大关注和热情外，也直接参与领投钢铁电商平台建设。此类电商平台快速消化行业电商的品牌营销理念、手段和活动，直接嫁接到大宗生产资料电商领域。

资本VC/PE领投钢铁电商平台往往是为了获取高额回报，通过为被投资企业出钱出力，最终通过IPO（首次公开募股）、并购或者破产清算等方式退出。

发展趋势———一切都是为了上市

目前这类平台在钢铁交易领域遇到“瓶颈”，正快速转向在物流、金融等领域发力。利用在平台达成交易而形成的潜在物流订单信息优势，利用信息化手段整合中小型物流企业，利用订单流、运输流、账单流加强对第三方物流车辆的集中管理，为平台交易客户匹配物流服务商。另外，此类电商平台根据客户在平台上的历史交易记录、履约情况和购买习惯等数据资料，搭建以大数据为基础的金融管理机制，为平台上中小客户提供融资服务。不过因为资金实力的缘故，金融服务尚处在草创阶段。总之，以上一切都是为了未来顺利IPO，获取高额回报。

资本为王，生存第一

笔者认为，目前钢铁电商平台的基本要素有：资源、平台、渠道、信息技术和资本。其中，资本是基础和最核心的要素，资源、渠道和信息技术是支撑，交易平台仅是表象。

对于钢铁电商来说，稳定的资源和一定宽度的渠道都是保证平台流量稳定的重要要素，导入资源和拓宽渠道都需要大量资本介入。为了保证平台流量的顺畅，需要通过信息技术打通平台各个环节，钢铁电商的信息建设又离不开资本投入。目前急需在钢铁流通（仓储、物流、金融等其他环节）挖掘稳定的流量，同样离不开资本的投入。有了资本便可引入资源、搭建平台、拓宽渠道、建设仓库、发力物流、搞活融资，便可选择钢铁流通的某一环节作为突破口，并逐步向其他环节拓展。

此外，2015年，预计钢铁下游行业需求增长有限，钢材需求依旧低迷。因此，努力存活仍然是钢铁电商平台成的第一要务。预计2015年钢铁电商平台或出现如下趋势：

一是没有资本驱动的钢铁电商将趋于消亡或被兼并。这主要取决于目前一些钢铁电商还没有可靠的盈利模式，需要资本持续不断地“输血”。

二是钢铁电商平台将注重在仓储、物流环节挖掘新的平台流量，并着手解决风险控制管理落实不到位等问题。

三是国有资本和社会资本将形成竞争局面。国有企业建立的钢铁电商平台一般掌握有钢厂资源和销售渠道，社会资本搭建的钢铁电商平台则拥有更灵活多变的电商理念，当原有环节流量已被瓜分殆尽后，在共同向仓储、物流、融资发掘流量时，国有资本与社会资本必将出现竞争。

四是平台与平台间的合作成为可能，有望形成区域范围内依托共同要素建立的垄断性电商平台，如钢企第二方平台通过“预售形式”与社会第三方平台形成的需求“众筹”相结合。