2017年对于整个钢材市场来说可谓是跌宕起伏的一年，前有“金三银四”需求不旺，钢价在四月中下旬大幅度跳水。再有传统的淡季中价格反预期的连续上涨，最后对于九、十月需求放量，价格的上涨预期再次落空又是一记重锤砸在“钢铁人”的胸口。对于行情的起伏不定，价格走势的迷离，相信市场商家对于后续的贸易策略以及钢厂协议必将作出深远的考虑以及长久的计划。
图一：川内主流钢厂市场报价&出厂价格
数据来源：钢联数据
时光飞逝，17年渐入尾声，而今年的四川地区镀锌走势也让市场一片哗然。从图中来看17年四川地区镀锌市场价格走势与本地主流钢厂重庆攀华（以下简称攀华）出厂价格呈现相类似的走势。1-3月恰逢农历春节，市场交投氛围较弱，价格波动较小。在4月中旬后，随着钢市大环境的全面走弱，加之需求复苏不及预期，川内镀锌价格大幅下跌，并在5-7月企稳小幅反弹。随后在资本市场以及钢厂不断提价的利好带动下，8、9月价格连续爬升，无奈价格仍受需求压制，在10月出现一定幅度的回调。
整体来看，四川镀锌价格全年呈宽幅震荡之势，而市场对于行情走势预判的分歧也使得商家在上半年出现大量亏损，下半年错失了大量的利润。据了解，对于下一年度的协议情况保持较为谨慎的态度。
对于2018年四川镀锌年度协议的议题已经摆在了市场商家的桌面上，同时钢厂亦将从今年协议情况开展下一年度的协议工作。对于2018年川内镀锌资源协议情况走势，小编将做简要分析。
一、17年协议情况
17年四川地区主要流通的有花镀锌资源为四川凯西（以下简称凯西）和攀华，两厂生产基地分别在成渝地区，占据一定的地理优势，也是四川地区协议户最多、协议量最大的薄板企业。酒钢为外围运往川内资源，由于运距冗长，目前市场投放相对较少。
攀华作为川内最大的镀锌供应厂家，拥有多条镀锌产线，持续稳定的供应四川地区的镀锌资源，17年在川内定下20万吨的年度协议量，月均协议量近1.7万吨，分摊到川内四家贸易企业。
为保证协议企业的利润空间，攀华给予协议企业月均180元/吨左右的返利及运补政策，且在价格出现大幅下跌的情况下，视情况给予商家一定的追补。
凯西早年持续停产，川内市场份额完全被其他资源所侵占。随后于16年9月开始重启镀锌产线，并把主要供应地区定为川内市场，资源供应量由复产初期的4000余吨逐步发展至川内四家协议企业，1.4万吨左右月协议量。
攀华作为凯西川内最大的竞争对手，为保证市场竞争优势以及协议企业的稳定，凯西给予协议企业130元/吨左右的协议返利及运补政策，实际到货价格较攀华略低。
酒钢作为国营资源，但受运距影响明显，在有花镀锌方面川内投放竞争力较攀华及凯西有所不及，因此资源方面保证无花镀锌为主的供应。基本按市场当期价格定价结算，无明确的返利政策。
当然，除去上述厂家之外，同时存在其他厂家资源流通，但17年并未有明确的协议量及协议企业情况。
二、协议企业情况
企业A&企业B，目前企业A和B处于联合经营的状态，是川内攀华、凯西最大的协议企业，兼顾其他品牌资源销售。其中攀华月协议量8000吨，凯西月协议量5000吨。销售多为普通有花资源为主，无花资源量相对较少。
B企业，作为川内最老牌的镀锌贸易企业之一，同为攀华及凯西协议户，协议量分别为4000吨/月、2000吨/月，主要以销售普通有花资源为主。
C企业，同为攀华及凯西协议户，协议量分别为4000吨/月、1000吨/月。资源主要川内流通为主。
D企业，为上海某公司四川地区分公司，目前主要销售品种几乎涵盖所有板卷品种，其中热卷及中板为主，冷卷及镀锌为辅。代理酒钢镀锌资源，月协议量1000吨左右。
E企业，曾经川内销量最大的镀锌企业，月均销量一度高达2万吨。企业面临转型，开始缩减部分有花镀锌业务，转向供应大型企业需求的高锌层及深冲累镀锌品种，销量有所缩减。仅少量酒钢协议量，其他资源基本以调货形式备库。
三、18年协议情况预测
随着18年的步步渐近，钢厂及贸易企业年度协议的议题已经摆上台面。
从钢厂方面来看，自凯西恢复生产后，几乎所有资源供应川内的情况下，大量的侵占原本属于攀华的蛋糕。据了解，攀华后续生产将继续保持稳定增长趋势，18年对于川内资源投放势必将增量。对比17年市场情况来看，若想稳固的持有和扩张川内市场资源投放，必将在返利及运补政策给予市场更多的让步，以保证协议企业的利润空间为先。
在攀华想保住甚至扩充川内市场资源的同时，凯西若想在川内镀锌市场站稳脚跟，势必在质量及价格两方面做出调整。一方面是因为，攀华连续多年的口碑必须从质量上做出一定的赶超，保证下游的认可度；另一方面，凯西到川内主流市场运距优势明显，配货的迅速及方便必将争取到一定客户的认可，若能同时保证协议企业的利润空间，18年的市场份额也将得到保证。
酒钢则在质量及品牌优势的保证下，高端无花镀锌市场份额将得到一定的保证。同时了解到，后期或完全削减四川地区有花资源供应，仅保证无花及其他高端镀锌资源的供应，若无其他同级别产品投放四川地区，18年协议量及协议企业继续稳定也属必然。
而从贸易企业来看，4月川内镀锌贸易企业基本全面亏损，且亏损的幅度甚大。而在8-9月价格上涨的时期，多由厂家不断挺价带动，商家实际谋取的利润空间并不理想。据了解，目前贸易企业对于18年协议情况仍保持观望态度，若不能争取到更多的返利及运补政策以保证下一年度的盈利空间，或将出现缩减协议量的情况出现。
笔者认为，对于下一年度的协议情况问题仍处于一个博弈阶段，各方应优先确定全年计划，裁定谈判策略，在各方保证利润的同时不断拓展，提高竞争力及对市场的敏锐度。